Sales

Wanneer moet u vooral verder lezen in dit onderwerp? Wat is het werkveld van een commercieel manager?

Waar wordt aan gedacht bij sales strategie? Wat houdt het Model van Ansoff in? Wat zijn de gevolgen voor sales van een penetratie-strategie? Wat zijn de gevolgen voor sales van een marktontwikkelingsstrategie? Wat zijn de gevolgen voor sales van een productontwikkelingsstrategie? Wat zijn de gevolgen voor sales van een diversificatiestrategie? Hoe ziet Abell domeinafbakening? Hoe beschrijft Porter concurrentie binnen een bedrijfstak? Wat zijn de generieke groeistrategieën van Porter? Wat is een kostleiderschap strategie? Wat is een differentiatie strategie? Wat is een focus strategie? Wat is een abonnementenmodel? Wanneer is een abonnementsmodel succesvol? Hoe zijn abonnees terug te winnen? Wanneer vallen ondernemingen bij Porter tussen wal en schip?

Wat is Sales Alignment? Wat voor kanaalkeuzes zijn er? Wanneer kies je bij indirect sales voor het one-tier model, wanneer voor het two-tier model? Wat zijn de gevolgen voor sales van een one- en two-tier strategie? Op basis waarvan wordt voor een indirecte salesstrategie gekozen? Wat zijn de voor sales relevante distributie begrippen? Wat is marktaandeel? Wat is ongewogen distributiespreiding? Wat is gewogen distributiespreiding? Wat is een selectie-indicator? Wat is het afzet- of omzetaandeel van het betreffende product? Wanneer wordt voor direct (personal) sales gekozen? Hoe groot moet een direct sales organisatie zijn? Hoe flexibel moet de indeling van een sales organisatie zijn? Hoe helpen Market Grids bij het sturen van de sales organisatie? Welke soorten Direct Sales kunnen worden onderscheiden? Wat wordt verstaan onder transactionele sales? Wat wordt verstaan onder consultative selling? Wat wordt verstaan onder enterprise selling? Wie of wat bepaalt welke vorm sales heeft? Heeft sales invloed op de vorm van direct sales die de klant prefereert? Hoe koppel je in- en externals (binnendienst en buitendienst)?

Wat wordt bedoeld met “sales is een black box”? Wat is een salesproces? Welke vragen moeten door een goed opgesteld salesproces beantwoord worden? Hoeveel stappen kent een salesproces? Wat wordt concreet gedaan met zo'n salesproces? Welke rol speelt sales in het salesproces? Wat is een salescycle? Wat is een buying process? Wat is een buying cycle? Hoe werkt leadgeneration? Met welke middelen genereer je leads? Waar moet ik op letten bij de productie van een webinar? Wat kun je inzetten om via contentmarketing leads te genereren? Wat is marketing automation? Wat moet je op letten bij de selectie van een marketing automation programma? Welke rol speelt een buyer persona in leadgeneratie? Op welk moment kun je contact opnemen met een lead? Uit welke elementen bestaat een opvolgprogramma (leadnurturing)? Wat is kwalificatie? Waaraan herken je een slecht functionerende (cq ontbrekende) kwalificatie? Hoe wordt gestructureerd in kaart gebrachte waarde (value) per DMU lid gebruikt? Hoe wordt waarde (value) concreet gestructureerd in kaart gebracht? Wat meet je, wat leg je vast rond het salesproces?

Wat is performance management? Hoe werkt het HRM-deel van salesperformance management? Hoe werkt targetgerelateerd salesperformance management? Wat is een salespipeline? Wat voor targets kent transactionele sales? Wat voor targets kent consultatieve sales? Wat voor targets kent account management? Wat voor targets kennen acquisiteurs? Hoe werkt sales targetsetting? Hoe stel je targets voor bottom-up sales? Wat voor randvoorwaardelijke targets zijn er? Wanneer wordt een acquisitieaccount een account management account? Werken team targets in sales? Welk effect heeft uw sales proces op uw financiële overzichten? Wordt het alloceren van kosten in het salesproces al niet op grote schaal toegepast? Op welke eigenschappen moet een sales medewerker worden geselecteerd?

Waarom is sales-forecasting belangrijk? Hoe wordt een sales-pipeline opgesteld? Hoe meet u voortgang in de pipeline? Hoe wordt een goede forecast voorbereid? Wat is de OSKA-matrix? Wat als de forecast achterblijft met targets? Wat als de forecast structureel niet gerealiseerd wordt? Welke informatie kan analyse van de kassasysteem leveren? Waarop wordt een forecast nog meer gebaseerd (dan op de pipeline)? Welke rol speelt pricing (prijselasticiteit)?

Hoe werken salesreward systems? Wat gaat er vaak fout bij salesreward systemen? Hoe worden reward systemen fine-getuned? Op basis waarvan worden tussentijdse acties ingezet? Hoe worden tussentijdse actie targets bepaald Wat is een SPIF/SPIFF? Wat gaat er vaak fout bij een SPIFF? Wat is de verhouding tussen vast en variabel inkomen? Wat is het verschil tussen bonus en commissie? Welke parameters passen in een commissiesysteem? Welke beloningsparameters passen bij acquisiteurs? Wat voor niet-geldelijke incentives zijn er voor sales? Werken lollies als salesincentive?

Wat is een balanced scorecard? Wat doet u met een sales balanced scorecard? Wat zijn KPI’s of Kritische Performance Indicatoren? Wat zijn valkuilen bij het hanteren van KPI’s of Kritische Performance Indicatoren? Hoe zijn KPI’s of Kritische Performance Indicatoren op te stellen? Welke fouten worden vaak gemaakt met de ontwikkeling van KPI’s? Welke eisen moeten worden gesteld aan prestatie-indicatoren? Wat zijn KSF’s of Kritische Succes Factoren? Wat houdt het klantenperspectief in? Wat houdt het leerperspectief in? Wat houdt het (interne) bedrijfsprocessen-perspectief in? Wat houdt het financiële perspectief in? Wat is de samenhang in een sales balanced scorecard? Hoe implementeert u een SBS of sales balanced scorecard succesvol?

Wat voor sales rollen zijn er? Wat doet de orderophaler? Wat doet de acquisiteur? Wat doet de telefonische verkoper? Wat doet de service merchandiser? Wat doet de account manager? Wat doet de sales ambassadeur, de missionary salesman?

Wat is Management By Objectives? Wat is Management By Exception? Hoe ziet een account plan eruit? Wat werkt in motivatie van sales? Wat stelt Maslow? Wat stelt Herzberg? Wat zijn kernkwaliteiten bij Herzberg? Wat verstaat Herzberg onder valkuilen? Wat zijn uitdagingen bij Herzberg? Wat zijn allergieën? Hoe weegt u kernkwaliteiten, valkuilen, uitdagingen en allergieën? Wat is extrinsieke motivatie? Wat is intrinsieke motivatie? Hoe werkt een goed beloningssysteem? Wat is situationeel leidinggeven?

Wat is het doel van een sales audit? Wat is het doel van een review door klant / distributeur? Wat zijn veelgebruikte onderwerpen in een sales-audit? Hoe wordt klanttevredenheid met betrekking tot sales gemeten? Wat levert een onderzoek naar de tevredenheid van sales naar het functioneren van de rest van de organisatie op?

Wat houdt relatie management in? Hoe manage ik een account relatie? Hoe bepaal ik de waarde van de relatie? Wat is de bijdrage aan de relatie van Product Kwaliteit? Wat is de bijdrage aan de relatie van Service Support? Wat is de bijdrage aan de relatie van Leveringsbetrouwbaarheid? Wat is de bijdrage aan de relatie van Know-How van de leverancier? Wat is de bijdrage aan de relatie van Time-to-Market? Wat is de bijdrage aan de relatie van Persoonlijke Interactie? Wat is de bijdrage aan de relatie van Prijs? Wat is de bijdrage aan de relatie van Proces Kosten? Hoe stelt u de positionering scherp? Wat is customer lifetime value? Hoe definieer je de lengte van het klantenleven? Hoe worden kosten van acquisitie, ontwikkeling en behoud verdisconteerd? Hoe worden opbrengsten berekend in customer lifetime value? Wat is de waarde van referenties in de berekening van customer lifetime value?

Wat is Key Account Management? Wanneer is een customer een Key Account? Welke parameters worden veel in die analyse meegenomen? Waarom Key Account Management? Wat is het waardekompas? Wat zijn de uitdagingen van Key Account Management?

Welke methoden voor prijsbepaling worden er onderkend? Wat is kostengeoriënteerde prijszetting? Wat wordt bedoeld met de Kostprijs-plus methode? Wat is Full-costing? Wat houdt de Rendementsmethode in? Wat is Direct Costing? Wat is Target-pricing?

Wat is een prijsstrategie? Welke prijsstrategieën zijn er? Wat zijn de belangrijkste uitgangspunten voor de keuze van een prijsstrategie? Hoe werkt de prijsstrategie waarbij waarde voor de klant het uitgangspunt is? Hoe ziet een Stabiele Prijsstrategie eruit? Hoe zijn tactieken voor prijsstelling optimaal te combineren tot een strategie? Wat is <I>Stay-out (Put-out) pricing</I>? Wat is Prijs <I>Skimming</I>? Wat wordt bedoeld met Expansie Prijs? Wat is <I>Price Creaming</I>? Wat wordt bedoeld met Maximalisering van de Afzet in prijsstrategie verband? Wat is Normatief Rendement (pricing)? Wat is Assortimentspricing? Wat is <I>Full-line pricing</I>? Wat is Dynamic pricing? Wat is Behavioural pricing? Wat is Customized pricing? Wat is Defendable pricing? Wat is <I>Price Lining</I>? Wat is <I>Scrambling</I>? Wat wordt bedoeld met <I>Trading up/down</I>?

Wat is prijstactiek? Wat is Lossleader pricing? Wat is put-out pricing? Wanneer is sprake van prijs-acties?

Waarom een account plan? Bij welke klanten een account plan? Wat zijn de meest voorkomende valkuilen bij het opstellen van een account plan? Wie schrijft het account plan? Wie is er verantwoordelijk voor het realiseren van het account plan? Hoe ziet een goed account plan eruit?

Wat zijn nuttige links? Wat is nuttige literatuur over sales?