Wat meet je, wat leg je vast rond het salesproces?

In het salesproces moet ondubbelzinnig vastliggen hoeveel klanten benaderd zijn voor leadgeneratie, hoeveel leads er daadwerkelijk gegeneerd zijn, hoeveel daarvan tot een order geleid hebben. Daarnaast is inzicht in de kosten daarvan (niet alleen out-of-pocket maar inclusief de kosten van sales en marketing) noodzakelijk. Analyse van gewonnen en verloren salestrajecten leidt tot aanpassingen in prijsniveau en samenstelling van het aanbod.
In de salescycle moet continu vastgelegd worden wat de vorderingen zijn. Het is essentieel dat iedereen in sales daarvoor dezelfde definities hanteert. Zie ook ‘Performance management’ ( salespipeline en forecast).