Hoe wordt een sales-pipeline opgesteld?

De pipeline is meestal de belangrijkste bron van informatie voor een betrouwbare forecast. Elke sales cycle moet daarin vastgelegd zijn. Per cycle in welke fase hij is, om welke producten het gaat, hoeveel per product, waarde, voorspelde marge, aanvullende services of garanties, wanneer hij gesloten gaat worden (!!!) etc.
Het is daarbij van cruciaal belang dat de stappen in de salescycle glashard gedefinieerd zijn en door het hele bedrijf op identiek wijze gehanteerd worden. Op die wijze krijgt het salesmanagement inzicht in het voortschrijden van individuele cycles, maar kan bovendien een zinnige analyse gemaakt worden van de kans op het realiseren van targets. Daartoe wordt aan elke standaard stap in de salescycle een scoringskans gehangen. De totale waarde van de saelspipeline kan zo gewogen worden tot de meest waarschijnlijke uitkomst in hoeveelheden en omzet per product en aanvullende diensten.