Hoe groot moet een direct sales organisatie zijn?

Daarvoor zijn de volgende regels:

Als u duidelijk gedefinieerd hebt welke markten direct bewerkt gaan worden en bij welke klantgrootte de grens gelegd wordt, moet geschat worden hoe vaak zich per klant een relevante verkoop gelegenheid voordoet. Een voorbeeld: copiers / multifunctionele kantoormachines worden vrijwel standaard in vijfjaarscontracten neergezet (waarbij zowel de kosten van de hardware, als het onderhoud en de verbruiksmaterialen zijn opgenomen). Aanbestedingen hebben ook vaak een voorspelbare frequentie. Uw salesforce moet in staat zijn bij alle gelegenheden mee te dingen.
U moet definiëren of acquisitie door de relatie/account managers ‘erbij’ gedaan moet worden, of dat u een acquisitieteam opzet. Dat team moet idealiter ook bij elke potentiële kans mee kunnen dingen. De afweging wordt wel sterk kosten- en targetgerelateerd. Zie ook targetsetting.
Als uw sales veel kleine klanten bezoekt, rekent u simpel aan de hand van het totale aantal klanten en de gewenste bezoekgemiddelden (per dag en per klant per jaar) uit hoeveel vertegenwoordigers u nodig heeft.
Als u in account management investeert, bepaalt u hoeveel accounts u de status van key account geeft en hoeveel account managers daarvoor nodig zijn.

Pro-abonnees downloaden gratis het Ebook met 206 vragen en antwoorden over Sales.