Op welk moment kun je contact opnemen met een lead?

Niet elke interesse gaat even diep: het zou kunnen dat iemand die zijn of haar e-mailadres achterlaat om een kennisdocument (bijvoorbeeld een e-book of whitepaper) te downloaden al op het punt staat om uw product of dienst aan te schaffen. Dat is echter niet zeker. Veel bedrijven maken de fout om veel te vroeg contact op te nemen met een lead, vaak via een telefonisch verkoopgesprek. Dit leidt vaak tot irritatie van de lead, die daarna eerder is afgeschrikt dan extra geïnteresseerd.
Sommige organisaties werken met een puntensysteem: een bannerklik levert een lagere waarde dan een download van een artikel. Een brochure-aanvraag is weer een stap hoger en de aanvraag van specifieke informatie, zoals een prijslijst levert het maximum. Voor de start met het puntensysteem wordt intern afgesproken bij hoeveel punten er contact mag worden opgenomen met een lead. Als een lead het afgesproken aantal punten heeft bereikt, verandert die op dat moment van een Marketing Qualified Lead (MQL) in een Sales Qualified Lead (SQL). Veel marketeers gebruiken hiervoor marketing automation software. Hiermee is het mogelijk een opvolgprogramma op te stellen en leads nauwkeurig te volgen.