Op basis waarvan worden tussentijdse acties ingezet?

Zodra duidelijk wordt dat salesperformance achter blijft bij targesetting of als de salespipeline analyse een oplopende gap laat zien is het onmiddellijk tijd tussentijds actie te ondernemen. Daarbij worden voor een korte periode (ten opzichte van de planningshorizon) actietargets bepaald in samenwerking met marketing. Een veelgebruikt palet is:

1. Korte termijn cross-selling, maak een dwarsdoorsnee (zie market grids) van bestaande klanten die nog niet alle productgroepen / diensten afnemen en doe ze een gericht actieaanbod, omdat het om bestaande klanten gaat kan sales er relatief snel tot zaken komen;
2. Bepaal welke productgroep het het slechtst doet, formuleer per klantensegment een actieaanbod en laat telesales leads genereren;
3. Als de salespipeline het probleem is: organiseer een cold calling drive (een bijeenkomst waarin alle vertegenwoordigers aan de telefoon zoveel mogelijk bezoekafspraken genereren? (pas het script wel aan op het transactionele of consultatieve karakter van sales, en ja: dit kan ook voor consultative sales!);
4. Formuleer een ‘eerst-4-weken-proberen’ aanbod;
5. Evalueer wat mis is gegaan met de introductie van het nieuwe product en doe zo spoedig mogelijk met behulp van deze kennis een herstelactie.