Hoe stel je targets voor bottom-up sales?

Targets kunnen binnen sales ook verdeeld worden met behulp van Market Grids waarin per product/markt combinatie duidelijk is hoeveel klanten er per grootte segment zijn, waarbij klanten onderverdeeld zijn in 0-15% Share of Wallet (acquisitieterrein), 15-50% en >50% SOW (Account Management). Per segment is te beoordelen hoeveel marktaandeel er te realiseren is, bij hoeveel bestaande klanten de SOW verhoogd kan worden.
Door verschillende Market Grids van verschillende product/markt combinaties naast elkaar te leggen kan het potentieel aan cross-selling opportunities onderbouwd worden. Aanvullend speelt een belangrijke rol dat u erop moet kunnen rekenen dat circa 70% zijn target gaat realiseren cq overscoren (ter compensatie van de low-performers) om uw totaal target te redden.