Waarop wordt een forecast nog meer gebaseerd (dan op de pipeline)?

Amerikaanse bedrijven houden nog wel eens van BHAGs (Big Hairy Audacious Goals). De ‘filosofie’ erachter is dat mensen met een werkelijk enorme uitdaging alles op alles gaan zetten en met meer praktische nieuwe ideeën gaan komen dan mensen met een ‘normale’ uitdaging. Ze halen wellicht hun target niet, maar zijn uiteindelijk wel ver voorbij de normale target gekomen…..
Dit staat haaks op de meer Europese gedachte dat een doel in de ogen van een salesman wel haalbaar moet zijn, als het belachelijk ver buiten bereik ligt haakt hij bij voorbaat af. De auteur is van mening dat BHAG’s werken in jonge, zeer snel groeiende omgevingen waar met grensverleggende technologie nieuwe producten en/of diensten worden aangeboden. Als u echter besluit om dat bij mensen te doen die voor 40% van hun inkomen afhankelijk zijn van targetsrealisatie in een matig groeiende markt, gaat u wel een tamelijk stevige management uitdaging aan…