Wanneer is een customer een Key Account?

Dat bepaalt de salesorganisatie. Er zijn verschillende benaderingen:

toepassing van de 80/20 regel, die 20% van de accounts die voor 80% van de omzet (cq marge) zorgen, zijn key accounts.
de zogenaamde inductieve segmentering die een groep customers oplevert die op een samenstel van factoren tot key account worden benoemd. Hierin zal ook de potentiële groeimogelijkheid meetellen, de mogelijkheid acceptabele marges te realiseren (cq de kosten van key account management programma’s te dekken.

Pro-abonnees downloaden gratis het Ebook met 206 vragen en antwoorden over Sales.