Hoe flexibel moet de indeling van een sales organisatie zijn?

Jaarlijks zal een assessment gemaakt moeten worden of de product/markt combinaties nog steeds via direct personal sales bediend moeten worden. Naarmate de tijd voortschrijdt, worden ingewikkelde producten en oplossingen niet meer als zodanig ervaren (bijvoorbeeld PC’s die bij Dell via het web verkocht worden en contactlenzen die bij de drogist in het rek hangen).
Het kan zeer winstgevend zijn klanten dan ook via kostentechnisch gunstiger kanalen te gaan bedienen en de direct salesforce zich te laten concentreren op nieuwere producten en/of grotere klanten. Liefst voordat de concurrentie dat doet. In geen geval tijd verliezen door het product zogenaamd ingewikkelder te laten lijken door techno- en solutionskretologie als die niet daadwerkelijk inhoud hebben. Let op de dimensies van het waardekompas (positionering). Als uit trials blijkt dat de klant geen extended offer (totaal oplossing) wil, stop daar dan direct mee, of ontwerp samen met klanten extensions of oplossingen waar wèl behoefte aan bestaat cq waarvan de besparingen tegen de kosten opwegen.