Bij welke klanten een account plan?

Het spreekt voor zich dat de kosten die het managen van accounts met zich brengen alleen gerechtvaardigd kunnen worden voor grote of potentieel grote klanten. Niet alleen de account manager maar ook de inzet van verschillende interne resources maken het selecteren van welke klant wel en welke niet voor account management in aanmerking komen een keuze van strategische aard.
In de account management literatuur wordt veel aandacht besteed aan de winstgevendheid van een klant, die naast zijn grootte afhankelijk is van bijvoorbeeld zijn bestelgedrag, prijs-eisen en bereidheid tot samenwerking. Sommige van de grootste klanten van leveranciers blijken bij nadere analyse verliesgevend. Meegenomen worden ook aspecten als de kans dat met een relatief kleine klant producten/diensten en/of concepten ontwikkeld kunnen worden die bij grotere klanten ingezet kunnen worden. Last but not least is van belang of een klant in de markt wordt gezien als een belangrijke referentie.