Waarom is het "zacht" onderhandelen efficiënt en effectief voor het behoud van een relatie, maar niet altijd verstandig?

Mensen die de nadelen van hard, positioneel onderhandelen onderkennen kiezen vaak voor het andere uiterste, waarin ze de andere partij nadrukkelijk niet als tegenstander beschouwen. Zij kiezen voor het doen van concessies, stellen onconditioneel vertrouwen in de ander en vermijden elke confrontatie. In privé-situaties, tussen ouders en kinderen, tussen vrienden wordt vaak op deze manier onderhandeld. Als beide partijen diezelfde instelling hebben is de kans op overeenstemming groot. Als de andere partij echter de harde aanpak kiest is de zachte onderhandelaar echter kwetsbaar en in het nadeel. Overeenstemming komt dan weliswaar snel tot stand, maar is voor de partij die meer toegeeft om de relatie in stand te houden ongunstig.