Hoe komt het dat de meeste onderhandelingen eindigen met een compromis?

Het gebeurt maar al te vaak dat onderhandelaars zich tenslotte gaan gedragen als de bekende zusters die ruzie maakten over een sinaasappel. Toen ze eindelijk waren overeengekomen de sinaasappel in tweeën de delen. De ene zuster nam haar helft, at het vruchtvlees op en gooide de schil weg, terwijl de andere het vruchtvlees weggooide en de schil van haar helft gebruikte om een cake te bakken. Teveel onderhandelingen eindigen met een halve sinaasappel voor elke partij. Er zijn een aantal obstakels die de creativiteit in de weg staan. Zo verhinderen directe oordelen over een voorstel dat de verbeelding aan de macht komt. Omdat het eindproduct van traditionele onderhandelingen één enkele beslissing lijkt, namelijk het verdelen van de taart, bestaat de neiging om naar het ene antwoord te zoeken dat de kloof tussen standpunten snel verkleint. Het zoeken naar andere mogelijkheden, het vergroten van de taart, zou dan in die opvatting het proces vertragen. En tenslotte is het onvermogen om het probleem als een gemeenschappelijk te zien een obstakel. Het idee dat een ander zijn of haar eigen probleem maar moet oplossen leidt tot eenzijdige en zuiver partijdige argumenten en oplossingen.