Moeten partijen maximaal openhartig zijn?

Soms is het probleem niet een gebrek aan communicatie, maar juist een overmaat. Als misverstanden zich opstapelen kunnen sommige gedachten beter onuitgesproken blijven. En openhartigheid over het te bereiken doel en de onderhandelingsruimte dient het belang ook niet altijd. Stel dat iemand een huis wil kopen en aan de verkoper meldt dat zij bereid is er drie-en-een-kwart ton voor te willen betalen. Als de verkoper dan vervolgens meldt dat hij een bodemprijs van drie ton in gedachten had, kan het juist moeilijk worden om overeenstemming te bereiken. Onderhandelen vereist dus voortdurende alertheid op het doel dat met informatie wordt gediend.