Wat zijn mogelijke valkuilen bij de overname van een bestaand bedrijf?
Miguel Meuleman, professor Entrepreneurship aan Vlerick Business School, deed onderzoek naar het thema en brengt tien mogelijke valkuilen in kaart.
- Benodigde tijdsinvestering - Het vinden van het juiste bedrijf duurt doorgaans tussen de 12 en 24 maanden. Tegen de tijd dat er een koopovereenkomst is getekend, zijn doorgaans al 2 tot 4 letters of intent getekend en is vijftien keer due diligence gedaan. Het kopen van een onderneming is bovendien een emotionele rollercoaster, dus kortom: neem er de tijd voor;
- Motivatie en emotie van de verkoper - Bedrijfseigenaren hebben vaak een sterke emotionele band met het bedrijf dat ze hebben opgebouwd en zullen zich in het algemeen zorgen maken over de toekomst van hun creatie onder een nieuwe eigenaar. Zorg dan ook voor een bescheiden houding en toon bij de eerste ontmoeting respect voor wat de eigenaar heeft bereikt. Daarnaast is zo’n ontmoeting bijzonder nuttig om écht te begrijpen met wat voor onderneming u te maken heeft. Wat is eigenlijk de motivatie om te verkopen en welke uitdagingen heeft de verkoper?
- Zicht op financiële positie overnamekandidaat - Het is niet altijd eenvoudig te begrijpen waarom een bedrijf een (hopelijk) gezonde winstmarge genereert. Vraag altijd waarom de winstmarges hoger zijn dan het gemiddelde in de sector of waarom ze recent zo zijn toegenomen. Duik diep in de financiën van de organisatie en bekijk die in de context van markt en peers;
- Due diligence - Om een echt goede due diligence te kunnen doen moet u achter uw bureau vandaan komen. Alleen dan krijgt u echt inzicht in het bedrijfsimago, bedrijfscultuur, loyaliteit van klanten, klanttevredenheid, concurrentieverhoudingen, et cetera.
- Waarde van de onderneming - Het belangrijkste advies in dit verband: wees altijd voorzichtig bij het voorspellen van toekomstige geldstromen en pas op voor zogenaamde ‘hockeystick forecast’, oftewel: de situatie waarbij de laatste jaren een vlak resultaat is te zien en zeer recent juist een -opmerkelijke - stijging van dat resultaat. Belangrijke aandachtspunten zijn verder de beschikbare cashflow en mogelijke verplichtingen die kunnen voortvloeien uit toekomstige gebeurtenissen;
- Eigen financiële rekbaarheid - Een veelgemaakte fout bij de aanschaf van een onderneming is 'financiële overbelasting'. Als het aankoopbedrag te hoog is, kunnen er te weinig middelen overblijven om investeringen of om tegenvallers te dekken als het bedrijf dat nodig blijkt te hebben. Breng dus tijdig en nauwkeurig de financiële rekbaarheid in kaart;
- Business case -Banken zijn de belangrijkste financiers bij buy-out transacties. Potentiële kopers doen er goed aan een gedegen businesscase voor te bereiden, die een grondige kennis van het bedrijf en inzicht in de markt weerspiegelt en die bovendien volkomen transparant is. Zo’n business case bevat ook een aantal scenarioanalyses om de schuldcapaciteit van het bedrijf te beoordelen onder goede én slechte omstandigheden. Een fundamenteel uitgangspunt is bovendien dat banken geen risicokapitaal leveren. Van de totale aanschafprijs wordt doorgaans maar 50 tot 70% door een bank verstrekt;
- Onderhandelingsstrategie - Een veelgemaakte fout die potentiële kopers van een bedrijf maken is dat zij onvoldoende zijn voorbereid op onderhandelingen. Maak tijdig een onderscheid tussen must-haves en nice-to-haves en begrijp wat de must-haves en nice-to-haves zijn vanuit het perspectief van de verkoper. Een algemeen advies: zie onderhandelingen nooit als een zero-sum game, al was het maar omdat je de verkoper vaak na de overname nog nodig heeft;
- Cultuur - Vergeet niet om ook een ‘culturele audit’ uit te voeren. Een sterke organisatiecultuur kan een belangrijke troef zijn en bovendien een duurzaam concurrentievoordeel opleveren. Het tegendeel is ook waar. Een organisatiecultuur kan een grote belemmering vormen voor het verbeteren van bedrijfsprestaties. En: cultuur kan nu eenmaal niet eenvoudig worden veranderd;
- Zelfreflectie - De grootste fout die veel potentiële bedrijfseigenaren maken, is dat ze hun eigen zwakheden niet of onvoldoende (h)erkennen. Zet het eigen ego opzij en laat talentvolle mensen aanschuiven die een aanvulling vormen op de eigen vaardigheden en ervaring. Als u als team een bedrijf koopt, zorg dan voor een goede aandeelhoudersovereenkomst. Vooraf is inzicht in de waarden, ambities en zeker ook de angsten van elk van de teamleden essentieel. Veel overnames mislukken vanwege teamstrijd. Leer elkaar echt kennen voordat aan de gezamenlijke reis van een overname wordt begonnen.
Pro-abonnees downloaden gratis het Ebook met 179 vragen en antwoorden over Bedrijfsopvolging.