Zijn er, behalve kostenreductie, nog andere sturingsmogelijkheden?

Dat hangt er vooral vanaf af hoe de waardepropositie wordt gepositioneerd. Heel veel ondernemingen behandelen toeleveranciers op dezelfde manier als zij door hun belangrijkste afnemers worden behandeld en sturen primair op kosten. Maar er kunnen daarnaast ook andere doelen, zoals innovatie en omzetgroei worden nagestreefd. Concurreren op kosten is een heilloze weg die op den duur alle innovatiekracht wegneemt. Organisaties zijn hier echter vaak niet op ingesteld en inkoopafdelingen hebben KPI’s die er ook geen rekening houden. Het is daarom soms raadzaam om een innovatie niet aan inkoop te presenteren, maar aan een afdeling onderhoud bijvoorbeeld, omdat daar de focus eerder ligt op kwaliteit dan op de kostprijs sec.
In hightechsectoren zoals de automotive- en luchtvaartindustrie is de kennis van toeleveranciers van groot belang voor de klant. En is de verandering van verkoop op basis van specialistische kennis en services eenvoudiger te realiseren dan bij afnemers van bulk en grondstoffen. Toch blijft het voor hen ook mogelijk een betere positie in de keten te verwerven, door productinnovatie en door met de klant mee te denken. Zo lukte het een leverancier van palmolie om samen met een cacaoproducent speciale vetten te ontwikkelen die een extra smaaksensatie opleveren. Zo kunnen lange termijnrelaties met afnemers ontstaan.