Wat houdt het begrip 'autoriteit' in?

De regel bij autoriteit is als volgt: informatie van een erkende autoriteit zorgt voor een 'kortsluiting' bij de ontvanger. De ontvanger (klant/consument) krijgt zo in een oogwenk informatie over de waarde van de informatie en kan daar zijn reactie op afstemmen. Als de ontvanger de autoriteit erkent, is hij geneigd een positieve reactie, een koopbeslissing, te nemen. Cialdini maakt onderscheid in drie soorten symbolen van gezag: titels, kleding en attributen. Personen met een hogere status worden bijvoorbeeld langer geschat. Wij hechten veel waarde aan een persoon die claimt ergens een expert in te zijn. Aanwijzingen van artsen worden niet zelden klakkeloos uitgevoerd. Een ander voorbeeld is een brief, e-mail of contract dat ondertekend is door een directeur of redacteur die 'expert' is op het gebied van het product of de dienst die aangeboden wordt. Deze voegt 'betrouwbaarheid toe aan de informatie, waardoor de boodschap voor de ontvanger meer waarde krijgt.