Hoe is via cold calling acquisitie succesvol te maken?
Telefonische acquisitie, ook wel cold calling genoemd, wordt vaak als lastig beschouwd. Naast het aloude gezegde 'oefening baart kunst', helpen deze tips:
- Bereid u voor - Een willekeurige klant opbellen heeft doorgaans weinig zin. Zorg voor een goede voorbereiding, doe research naar de bedrijven die u wilt gaan bellen en reserveer regelmatig een dagdeel voor het plegen van acquisitie. Doe dit consequent en houd u aan het schema: een succesvolle zakelijke call wordt niet even tussendoor gemaakt, maar is het resultaat van hard werk en een gedegen voorbereiding.
- Zorg voor een goede binnenkomer - Een telefonisch verkoper heeft gemiddeld twintig seconden om de belangstelling van de gesprekspartner te wekken. Een goede openingszin is dus erg belangrijk. Verkopen komt immers aardig overeen met de kunst van het verleiden. Leer deze openingszin uit het hoofd, maar voorkom dat het aan de telefoon ook zo overkomt, want dan haakt de prospect mogelijk snel weer af. Met een standaard belscript val u sneller door de mand dan u denkt. Bedenk dus eerst hoe jij de interesse van de klant gaat wekken én vasthoudt. Zorg daarnaast ervoor dat je spontaan klinkt, ook al heb je dezelfde vraag eerder al aan tien andere contactpersonen gesteld.
- Durf het belscript los te laten - Een belscript - met daarin bijvoorbeeld bepaalde voorwaarden of extra voordelen die u de klant kunt bieden - is een handig hulpmiddel bij het plegen van telefonische acquisitie, maar vermijd de beginnersfout om hieraan te veel vast te houden. Wees liever zo flexibel mogelijk, zodat u niet in de knoop komt met wat het belscript aangeeft en wat de klant vraagt. Merkt echter dat de persoon aan de andere kant van de lijn echt niet warmloopt voor het aanbod, blijf dan niet aandringen en rond het gesprek snel af. Houd er rekening mee dat u deze klant in de toekomst nog wel eens kunt tegenkomen. Blijf dus vriendelijk en beleefd en wens de prospect nog een prettige dag voordat u het gesprek afsluit. De persoon in kwestie zal het waarderen dat u niet eindeloos blijft doorpraten over uw product of dienst en zal bij een volgende poging eerder bereid zijn u opnieuw te woord te staan.
- Sta op tijdens het bellen - De non-verbale communicatie wordt bij cold calling nogal eens over het hoofd gezien, maar lichaamstaal speelt een belangrijke rol tijdens een zakelijk telefoongesprek. Je zult versteld staan van het verschil als u belt terwijl u languit onderuit gezakt zit aan een bureau of wanneer u gaat staan of een rondje wandelt door de kamer. Zorg dat u niet gestoord wordt tijdens het gesprek en zorg eventueel voor een headset zodat u handsfree kunt bellen.
- Blijf vriendelijk, ook al wordt u afgewezen - Dit blijkt in de praktijk nog wel eens lastig. Een botte afwijzing - ook al is dit gericht op een product of dienst - trekken ondernemers zich soms persoonlijk aan. Probeer dit gevoel tijdens het gesprek te onderdrukken. Balen van een afwijzing mag best, maar het is van belang dat de persoon aan de andere kant van de lijn een goede eerste indruk van u krijgt. Blijf dus altijd vriendelijk totdat de verbinding verbroken is. Soms is het lastig om de belangrijkste zakelijke beslisser te bereiken en strand het gesprek al eerder, bij een receptioniste bijvoorbeeld. Ook deze 'tussenpersonen' hebben mogelijk een stem in de aankoopbeslissing. Maak gebruik van de gelegenheid om zo veel mogelijk over hem of haar te weten te komen. Het vergroot uw kansen wanneer u eenmaal wel de juiste persoon te pakken krijgt.
- Werk doelgericht - Als u zich onvoldoende richt op het sluiten van een deal, mag u tijdens een telefoontje waarschijnlijk wel veel over uw bedrijf vertellen, maar lukt het meestal niet om daadwerkelijk concrete afspraken te maken. Het voornaamste doel van een cold all moet juist zijn om meer te weten komen over de klant. Ook wanneer u het verzoek krijgt om liever het een en ander op de mail te zetten, kunt u beter nog even doorvragen. Hoe meer u straks weet van de prospect, des te relevanter u het aanbod in de offerte kunt maken.
- Goed luisteren doet wonderen - U mag dan het initiatief nemen om klanten te informeren over een bepaald aanbod, maar het is in een cold call-gesprek essentieel dat u zich focust op de reactie van de prospect. Hoe vaker u de gesprekspartner aan het woord laat, des te sneller hij of zij zich met uw product of diensten kan verbinden. Stel daarom zo veel mogelijk open vragen. En probeer niet primair met verkopen bezig te zijn, maar probeer de tegenpartij zover te krijgen dat ze graag met u willen samenwerken. Dat is een heel ander doel en levert een heel ander gesprek op.
Pro-abonnees downloaden gratis het Ebook met 126 vragen en antwoorden over Direct Marketing.