Onderhandelingsklimaat, omgaan met impasses, onderhandelen met de achterban, spanning, emoties, tijdsdruk, de machtsbalans. Het voorzitten van onderhandelingen, flexibiliteit en exploreren. Wat doen we met impasses, stress, gezeur, intimidatie en manipulatie? Dirty tricks, manipulaties, technieken en vuistregels.
Wat is onderhandelen?
Onderhandelen is de communicatie over de verdeling van schaarse middelen tussen partijen met verschillende belangen; partijen die van elkaar afhankelijk zijn om tot een oplossing te komen.
Gedrags-model van onderhandelen
1. De communicatie over de inhoud: belangen, argumenten, oplossingen en concessies.
2. Gedrag dat erop gericht is de machtsbalans te beinvloeden.
3. Gedragingen die sfeer en klimaat beinvloeden.
4. Het zogenoemde exploreren d.w.z. het gedrag en de procedures die flexibiliteit en creatieve ‘packagedeals’ mogelijk maken.
Onderhandelen: de 4 belangrijkste activiteiten
Een compact overzicht van de vier typen activiteiten vindt u in dit schema
Inhoud/belangen
toegeeflijk -------------------------------- ...
