Twee partijen ontmoeten elkaar voor een lastige onderhandeling. Bij aankomst in de vergaderruimte loopt men rond om iedereen een hand te geven en praat men over 'koetjes en kalfjes'. Er ontstaat een redelijk positieve sfeer. De woordvoerder van een van de partijen komt binnen. Hij geeft mensen een hand, maakt hier en daar een kort praatje en beweegt zich naar de woordvoerder van de andere partij. Hij strekt zijn hand uit, zijn tegenspeler lijkt even te aarzelen met het beantwoorden van dit gebaar. Net als de ander zijn hand wil terugtrekken geeft hij toch een slap handje terwijl hij nauwelijks zijn gesprek onderbreekt.
Een manier om je tegenspeler uit het veld te slaan en te intimideren - "Haha, dat had'ie niet verwacht!" - maar levert het wat op? De tegenstellingen es...
Zou een leuk vervolgartikel zijn.
Maarten Bremer - Tropeninstituut
Onderhandelen zie ik als voorbeeld van koopmanschap: Hoe bereik je de ander, Wat heb je in de aanbieding, waar wil je vanaf, op welke producten zit al marge ed?
De lol van dat vakmanschap, dus de kennis over en de vaardigheid van onderhandelen zijn volgens mij aan te leren en daar helpt dit schema bij.(ga eens op de markt staan met een kraam en reflecteer op je verkooptechniek)
Op elk van de 4 deelterreinen van het schema is er oefenstof genoeg zowel op je werk als in je privé.
Rolia www.blauwzaam.nl
Natuurlijk weer de herkenning op het aloude en terechte principe van onderscheid tussen inhoud (met duidelijke en waar nodig "harde" opstelling) en sfeer ((altijd toegankelijk houden, of zelfs "zacht").
heldere analyse om machtsaspecten toe te voegen (zouden verder uitgewerkt kunnen worden; het is/was voor mij bijvoorbeeld héél lastig om als directeur te onderhandelen met collega's) en om gevoel verder uit te werken.
ook met gevoel kun je "hard" zijn en het is heel waardevol om gevoel te benoemen en op die manier te werken met controlled discontrol----
leuk hoor, en waardevol!
dankjewel en succes verder, Piet Schoonderwoerd.
Goed om weer een mooi, handzaam en typisch Mastenbroek artikel te lezen. Recht door zee, no nonsense en verhelderend.
Ik heb het doorgemaild naar een aantal collega gastdocenten. Goed artikel om te gebruiken.
Hartelijk dank!