Onderhandelen

Wat is de definitie van onderhandelen? Wat zijn elementaire kenmerken van onderhandelen? Waarom is de ene methode van onderhandelen beter dan de andere? Wat wordt bedoeld met de distributieve en de integratieve onderhandelingsstijl? Wat is het verschil tussen onderhandelen op basis van standpunten en het onderhandelen op basis van belangen? Wat houdt principieel onderhandelen in? Wat zijn de kenmerken van principieel onderhandelen? Waarom is het onderzoek naar impliciete belangen belangrijk? Waarom levert positioneel onderhandelen sub-optimaal resultaat op? Waarom is positioneel onderhandelen risicovol voor relaties? Waarom is onderhandelen over standpunten niet efficiënt? Waarom is het zacht onderhandelen efficiënt en effectief voor het behoud van een relatie, maar niet altijd verstandig? Waarom moeten, in de methode van principieel onderhandelen, persoonlijke en zakelijke elementen van elkaar onderscheiden worden? Waarom is het effectief om belangen in plaats van standpunten met elkaar in overeenstemming te brengen? Wat wordt bedoeld met hard voor probleem en zacht voor de relatie? Als het gaat om een zakelijk financieel conflict is het dan zinvol om naar achterliggende belangen te kijken? Wat is de relatie tussen onderhandelen en conflictmanagement?

Hoe kunnen partijen leren elkaar als medestander te zien? Welke communicatietechnieken vormen de crux in onderhandelingen? Op welke manier kunnen de partijen elkaars zienswijze achterhalen? Op welke manier kunnen belangen worden opgespoord? Hoe kan het aantal creatieve oplossingen worden uitgebreid? Welke risico's zijn verbonden aan het gezamenlijk bedenken van mogelijke uitkomsten van de onderhandeling? Is het zoeken naar gemeenschappelijke belangen niet erg theoretisch? Hoe kan het gebruik van 'redelijke' normen tot een patstelling leiden? Wat moet er gebeuren als partijen het niet eens worden over de te hanteren norm? Moeten partijen maximaal openhartig zijn? Hoe kan gezichtsverlies worden voorkomen? Hoe kunnen verschillen in belangen worden opgelost?

Hoe komt het dat de meeste onderhandelingen eindigen met een compromis? Is het niet zo dat het uitoefenen van pressie de onderhandeling verder helpt? Kan het stellen van een limiet een partij beschermen tegen een onacceptabele uitkomst? Wat is de betekenis van de Beste Optie Zonder Overeenkomst? Waarom is het ontwikkelen van een Beste Optie Zonder Overeenkomst belangrijk? Is het verstandig de Beste Optie Zonder Overeenkomst aan de andere partij bekend te maken? Wat wordt met de Slechtste Optie Zonder Overeenkomst (SAZO) bedoeld? Wat is een verstandige overeenkomst? Volgens welke norm zou een partij een onderhandelingsvoorstel moeten beoordelen? Is onderhandelen een cruciaal onderdeel van conflictoplossing? Is (een andere manier van) onderhandelen te leren? Welke voorbereiding maakt een onderhandeling effectief? Samenvatting: 10 'gouden regels' voor onderhandelen