Op welke manier kunnen belangen worden opgespoord?

Door het expliciet stellen van de "waarom"-vraag ("waarom wilt u deze loonsverhoging?") verplaatst de ene partij in de positie van de andere. Hij of staat even in de schoenen van de ander. Daarbij moet aan de andere partij duidelijk worden gemaakt dat het erom gaat om meer begrip te krijgen voor de wensen en verwachtingen die hem of haar tot die positie brengen.
Vervolgens is het zaak na te gaan welke gevolgen het, in de ogen van de andere partij, zal hebben als deze de beslissing neemt die aan hem of haar wordt gevraagd. Zo kan een achterban dermate grote druk op de vertegenwoordiger uitoefenen, dat dit feit op zich al voldoende is om elke schijn van toegeeflijkheid te vermijden en onwrikbare standpunten in te nemen. Inzicht in dit motief kan effectief leiden tot een voorstel dat serieus rekening houdt met het voorkomen van gezichtsverlies. Ook is het zinnig om duidelijk eigen belangen te verwoorden, in concrete bewoordingen. (Iemand die van een arts behandeling wenst van een zeer pijnlijke maagzweer kan weinig verwachten als hij de klacht beschrijft als een lichte buikpijn.) En vervolgens gaat het erom om de discussie doelgericht te houden. Het doel is niet de rechtvaardiging van het verleden, maar de afspraken die de partijen voor de toekomst willen.