Waarom is het onderzoek naar impliciete belangen belangrijk?

Onderhandelen is het verenigen van ieders behoeften, wensen, motieven en angsten. Wensen en motieven zijn belangen. Belangen motiveren mensen; het zijn de impliciete motieven achter het wapengekletter van standpunten. Belangen zijn in psychologisch opzicht erg elementair: het gaat dan om de behoefte aan veiligheid, zekerheid, respect, harmonie, het deel uit maken van een sociale omgeving, de behoefte om geen angst te voelen. Vaak blijken partijen gelijkgerichte belangen te hebben, al verwoorden zij die zodanig in standpunten dat het op het eerste gezicht lijkt alsof ze tegenstrijdig zijn. Het gaat dan dus niet om het vinden van een compromis tussen strijdige standpunten, maar om het verenigen van belangen.