Welke vragen stel ik tijdens een acquisitiegesprek?

Vragen stellen is een belangrijk onderdeel van elk gesprek, dus ook van een verkoopgesprek. U kunt het gesprek in de gewenste richting sturen en nuttige informatie verkrijgen. Welke vragen werken het beste? 

1. De complimenteuze vraag
Het stellen van complimenteuze vragen leidt er toe dat de ander zichzelf gaat complimenteren. U geeft uw klant een inhoudelijk compliment en vervolgens stelt u er een vraag over. Daarmee creëert u een positieve sfeer. De klant raakt enthousiast, komt in de 'vertelstand' en krijgt energie. Dit werkt vaak versnellend als u meer of nieuw inzicht wilt krijgen.
Enkele voorbeelden:
- "Gefeliciteerd met het winnen van de innovatieprijs. Hoe heeft u dat voor elkaar gekregen?"
- "Dat hebben jullie als management goed aangepakt! Welke bijdrage heeft u hieraan geleverd waardoor dit zo goed werkte?"

2. De open vraag
Met open vragen – beginnend met wat, waar, wie, waarom, waarmee, waardoor, etc. – verleidt u de klant om veel informatie te geven. Hij kan zich niet verschuilen achter een ja/nee-antwoord. De openingsvraag is hierbij cruciaal.
Een paar voorbeelden:
- "Welke eisen stelt u aan een leveranier?"
- "Wanneer wilt u dit project uitvoeren?"

3. De keuzevraag
Met een keuzevraag vraagt u iemand te kiezen uit een aantal mogelijkheden, meestal twee. Als u de klant met een keuze verleidt, merkt die meestal niet dat de beslissing over het 'ja' of het 'nee' al genomen is.
Voorbeelden:
- "Moet het product geleverd worden in week 10 of week 11?"
- "Gaat uw voorkeur uit naar een eenjarige of een meerjarige overeenkomst?"

4. De suggestieve vraag
Suggestieve vragen verleiden uw gesprekspartner tot een gewenste uitspraak. Deze vraagsoort wordt vaak gebruikt om iemand over te halen, of om een bevestiging te krijgen van een gezamenlijk streven. Gebruik niet te veel suggestieve vragen, want dat kan mensen afschrikken.
Voorbeelden:
- "Als u zou mogen beslissen, dan kiest u toch voor ons?"
- "U bent het toch met mij eens dat wij u de meeste voordelen bieden?"

5. De gevoelsvraag
Gevoelsvragen zijn relatief nieuw in de verkoop. De toenemende interesse voor de emotionele kant van zakendoen, maakt dat deze vragen steeds belangrijker worden. Ze kunnen bijdragen aan een betere verstandhouding met de klant. ook dit type vragen moet u spaarzaam gebruiken om geen irritatie op te wekken.
Voorbeeldvragen:
- "Hoe heeft u dit gesprek ervaren?"
- "Wat voor gevoel houdt u over aan onze aanpak?"

Zie verder: 'Verleid de klant. Onweerstaanbaar zakendoen', R. Snoeijen & D de Jonge (2013, Van Duuren)