Hoe maak ik het verschil met de concurrentie?
U overtuigt (potentiële) klanten door de volgende tips te volgen:
- Schrijf uitsluitend klantgericht - Een klant wil eigenlijk maar één ding: een oplossing voor een vraag of probleem. Omschrijf deze vraag in uw offerte en stel vervolgens uw oplossing voor. Bied daarbij zo mogelijk meerdere opties aan: mensen vinden het prettig om te kunnen kiezen. Speel in op de wensen van de klant: winst, garanties, gemak, prettig zakendoen.
- Hanteer de juiste volgorde - In een offerte zijn drie onderwerpen belangrijk: kwaliteit, relatie en prijs. Informeer de klant/opdrachtgever eerst over de voordelen van uw product of dienst (kwaliteit). Ga ook in op uw service en op uw bereidheid mee te denken met de klant (relatie). Pas daarna volgt de prijs.
- Vermijd het woord 'kosten' - gebruik in plaats daarvan de term 'investering' .
- Hou de structuur overzichtelijk - . Splits de offerte in onderdelen en maak onderscheid in 'relationeel' en 'zakelijk'. Maak een warme, begeleidende brief en voeg bijlagen toe: analyse van de situatie, klantvraag, oplossing, investering, voorwaarden.
- Houd het kort en bondig - Vermijd lange teksten zonder kop of staart. Een veelgebruikte afkorting voor pakkende teksten: KISS, ofwel Keep It Short and Simple. Dus: één gedachte per zin, en een zinslengte van gemiddeld 17 tot 21 woorden. Wissel korte en langere zinnen af: dat is goed voor het 'leesritme'. Houd alinea's kort en behandel bij voorkeur één onderwerp per alinea.
- Schrijf persoonlijk - Spreek de klant zoveel mogelijk aan en laat uzelf 'zien'. Gebruik zo weinig mogelijk de woorden 'er' of 'men', maar kies voor 'ik' en 'wij'. Vermijd de lijdende vorm. Dus niet: 'Er is rekening gehouden met uw wensen' maar: 'Wij hebben rekening gehouden met uw wensen'.
- Wees duidelijk - Verkies duidelijkheid boven mooie woorden. Schrijf positief en vermijd ontkenningen en negatieve formuleringen. Schrijven is 'praten op papier'.
- Maak uw offerte ook visueel aantrekkelijk: gebruik professioneel beeldmateriaal; het oog wil ook wat. Ga uit van een verhouding van 70% tekst en 30% beeld. Bied de offerte in een mooie map aan of bundel de pagina's tot een boekje. Kwaliteit in presentatie onderstreept de kwaliteit van uw product of dienst.
- Houd het initiatief - Maak in de begeleidende brief duidelijk wanneer u contact opneemt. Bel na. Het is een uitgelezen kans om eventuele onduidelijkheden weg te nemen en uw aanbod te perfectioneren. Niet nabellen getuigt van desinteresse en wordt al snel voor 'arrogant' aangezien.
Pro-abonnees downloaden gratis het Ebook met 15 vragen en antwoorden over Checklist Verkoop & Offerte.