Hoe bereid ik een verkoopgesprek voor?

Bent u door een potentiële klant uitgenodigd voor een acquisitiegesprek? Dan geldt: voorbereiding is alles, net als bij een sollicitatie. Bereid het goed voor, want daarmee vergroot u de kans dat u de opdracht krijgt. Bovendien heeft u zo meer kans relevante informatie te verkrijgen, informatie die u nodig heeft om een goede offerte te kunnen maken. 
Wat moet u vooraf doen en weten:

1. Verdiep u in het bedrijf dat u bezoekt. Tijdens een acquisitiegesprek komt er veel informatie op u af, meestal meer dan u op dat moment kunt opslaan. Daardoor gaat een groot deel van het verhaal aan u voorbij. Als u van tevoren informatie inwint over het bedrijf, bijvoorbeeld via de website van de organisatie of Google, kunt u zich makkelijker concentreren op het betoog van uw gesprekpartner.
2. Met wie zit u aan tafel? Zorg dat u een goed beeld krijgt van degene met wie u om tafel zit. Dan kunt u zich beter in deze persoon - of personen - verplaatsen. Maak onderscheid tussen de functie en rol van uw gesprekspartner en zijn persoonlijkheid. Het inschatten van de persoonlijkheid begint al tijdens het allereerste contact, bijvoorbeeld een telefoongesprek. Is iemand stug, dominant, formeel? Houd hier tijdens het gesprek rekening mee.
3. Wie is de beslisser en van wie, de beïnvloeder, krijgt deze persoon advies? Probeer na te gaan of degene die uiteindelijk over de koop beslist bij het gesprek aanwezig is, want alleen dan kunt u een offerte goed op die persoon afstemmen. Vraag in ieder geval op basis van welke criteria de offerte beoordeeld zal worden.
4. Waarom nodigt deze mogelijke klant u uit? Wat wil de klant met het gesprek bereiken? Wil hij uw aanbod vergelijken met dat van een andere aanbieder of wil hij vooral kunnen bepalen of u betrouwbaar bent? Wil hij horen wat u te bieden heeft of is hij vooral geïnteresseerd in de prijs?
5. Het is zinvol om van tevoren uit te zoeken welke eisen, behoeften en wensen de klant zou kunnen hebben. Tijdens het gesprek kunt u daar dan vragen over stellen. U verkoopt bijvoorbeeld telefooncentrales. Zou de klant daar ook een servicecontract voor willen afsluiten?
6. Welke andere aanbieders heeft de potentiële klant uitgenodigd? Als u erachter kunt komen welke concurrenten ook in beeld zijn voor de opdracht, kunt u daar in uw offerte op inspelen. Leg extra nadruk op de punten waarmee u zich van deze partijen onderscheidt.
7. Wat weet uw gesprekspartner van uw bedrijf? Misschien heeft een andere vestiging van het bedrijf waarmee u zaken wilt gaan doen, al eens succesvol gebruik gemaakt van uw diensten. Daar maakt u uiteraard melding van tijdens het gesprek. Als de klant onbekend is met uw onderneming, bereid dan ook een goede bedrijfspresentatie voor of neem folders en brochures mee.
8. Weet u voldoende over uw product of dienst? U komt betrouwbaar over als u in staat bent om toegesneden informatie te geven over uw producten of diensten. Verdiep u in de sterke en zwakke kanten en denk vooraf na over argumenten die de klant kunnen overtuigen. Zorg ervoor dat u alle prijzen uit uw hoofd weet of snel kunt opzoeken. Dat getuigt van deskundigheid en ervaring.

Als de klant merkt dat u optimaal bent voorbereid, kan hij dat als betrokkenheid interpreteren en uiteindelijk besluiten u de opdracht te gunnen.

Bron: Mariët Hermans  'Offertes schrijven die scoren' (2013, Coutinho)