Het overzicht dat het artikele biedt, zorgt voor herkenning en is ook stimulerend om de eigen acties nog eens tegen het licht te houden. Zo heeft onze nieuwsbrief nog zelden direct bijgedragen tot een nieuwe opdracht.
Overigens merken wij dat een nieuwsbrief bijdraagt aan het scherp houden van het eigen focus. Daarnaast blijkt een nieuwsbrief:
* in de acquistie wel als ondersteuning te werken,
* als middel om in contact te blijven (als onderdeel van ruimere opgezette acties), wel te werken.
Artikel is toch aanleiding om te bezien of de inspanning die de nieuwsbrief vraagt niet renderender op een andere wijze kan worden ingezet.
Met vriendelijke groet,
Cees Schenk

Uw artikel geeft een boeiend overzicht van marketing tools en karakters voor de zakelijke dienstverlener, en bevat veel herkenbare elementen.

Ik ben vennoot van een klein adviesbureau. WIj werken louter met vennoten (voor de contacten met buiten en uitvoering van het advieswerk), niet met medewerkers. Dit is een bewuste keuze geweest: kleinschaligheid en verbondenheid met product en oorsprong.

Onze marketing is een mix van de door u opgesomde mogelijkheden:

- Klantgerichtheid
- Tailor made product
- Netwerk
- Kennis en kunde in de aangeboden vakgebieden
- Persoonlijke benadering
- Homepage

Bovenstaande elementen lijken wellicht weinig differentierend van derden, maar in de praktijk bewijzen ze zich voor ons. WIj hebben nog nooit een advertentie geplaatst, nog nooit een acquisitiegesprek gevoerd (anders dan op uitnodiging) en doen niet aan sponsoring.

De basis hiervan is dat al de vennoten uit de branche komen waarin ze nu adviseren. Ze brengen hun kennis en kennissen mee. Ze hebben bewezen bij hun vroegere werkgevers hun vak te verstaan, en die werkgevers zijn nu klant geworden.

De clientele is in de loop van de tijd uitgebouwd door met name mond tot mond reclame. Relaties van onze klanten van het eerste uur geven hun positieve ervaringen door, en een volgende schakel is toegevoegd. Dit werkt bijzonder effectief, en creeert bij voorbaat een vertrouwensband van enig kaliber. De "nieuwe" klant kijkt minder de kat uit de boom.

De homepage van ons bedrijf blijkt ook belangrijk; tegen onze verwachting in. Het blijkt dat vooral grote bedrijven veel via internet sourcen, en zodoende hebben wij een aantal heel grote bedrijven als klant gekregen. Hier is het echter wel zo dat we vaak in concurrentie aanbieden, en dat vertrouwen en relatie moet worden opgebouwd.

De fenomenen costleader, productleader en customer intimacy gaat voor ons in gelijkheid op. Wij kennen de waarde en acceptatieniveaus van externe adviseurs in onze branche en kunnen daar met gamk (als klein bedrijf) op aansluiten; we kennen als geen ander de markt, de spelers en de materie; door onze oorspronkelijke contacten en ervaringen is het intimiteitsniveau en vertrouwensband met de (meeste) klanten zeer hoog. De meeste klanten blijken dan ook veel trouwer dan we vooraf dachten. Dat heeft enerzijds te maken met het feit dat we ons in een conservatieve markt (olie & gas / aannemerij) bewegen, en anderzijds met het feit dat ervaring en kennis in deze branche bij vrijwel alle concurrenten onvoldoende is of te afstandelijk. Om dat in het Engels uit te beelden; de concurrenten "talk the talk, but don't walk the walk". Dat is dus een zekere luxe positie. Ons concept blijkt daarin te werken.

Tenslotte is er een element wat zeer belangrijk is in de marketing, en wat ik in uw artikel weinig prominent vind uitgebeeld. Kwaliteit van het product. Door boven verwachting te presteren, altijd toewijding en interesse te tonen, en proven knowledge om te zetten in winst voor de klant ontstaat een wederzijds enthousiasme wat de klant motiveert jouw naam als bureau uit te dragen. Du moment dat je de fout maakt deze verworvenheid op het spel te zetten door arrogantie of rentmeesterschap verlies je de belangrijkste differentiatiefactor in het spel, en zet je de gehele clientele op het spel. Kwaliteit is de meest belangrijke factor blijkt ons telkens. Ofwel, marketing is voor ons vooral de kwaliteit en presentatie van ons product, het delen van kennis (in plaats van erop gaan zitten) en het onderhouden van contacten.

Met vriendelijke groet,

De conclusie dat de professional als acquisiteur nog voor veel bedrijven een onontgonnen terrein is kan ik van harte onderschrijven.

Hier ligt nog een zee aan mogelijkheden.

Pieter de Zwart
Salefocus (website in ontwikkeling)
06-42221300

Een waardevol artikel.

Wat ik echter jammer vind, is het beperkte gebruik van de term marketing. Het artikel lezende, concludeer ik dat men marketingcommunicatie of promotie (om in basale marketing P's te praten) bedoelt. De inzet van marketingcommunicatiemiddelen bij (zakelijke) dienstverlening, zeker als het om kennisdiensten gaat, is anders dan voor consumer products bijvoorbeeld. En marketing is natuurlijk meer dan promotie alleen.

Pepita E.A. Bos MM

Een ware dooddoener. Natuurlijk is de professional de uitgelezen persoon om als ambassadeur te laten optreden. Er zit echter een levensgrote maar aan!
Als de organisatie de professional niet steunt, niet van informatie voorziet en niet actief de informatie ophaalt...... Dan blijft het bij die enkeling die met zijn hoofd boven het maaiveld uitsteekt.
Dus Pieter, ja een onontgonnen terrein waar een complete verandering in visie aan ten grond slag moet gaan liggen.
Hoe krijg je de organisatie zover dat ze bereid zijn om te investeren in kennissharing?

Auteurs hebben zich gebaseerd op literatuur en research waardoor hun bijdrage aan waarde wint.Het feit dat ze ondernemersgericht vertrekken betekent een voldoende orientatie op de praktijk.
Leiders en managers van adviesbureau,s kunnen hun voordeel doen met de zeven best practices.V. Het komen tot een goede mix van netwerken,persoonlijke beinvloeding door professionals en de vigerendeaak worden traditionele marktbenaderingen gebruikt,die blijken duur en weinig succesvol te zijn.
Het maken van een goede mix tussen netwerken,persoonlijke benadering door professionals en de vigerende marketing-aanpak lijkt nog niet zo onhandig.

Beste auteurs,
Een helder en praktisch artikel, lijkt mij. Het enige wat mij "stoort" is dat er alleen naar de zakelijke dienstverlening wordt gekeken. Ik denk dat D.Maister niet voor niets terminologie aan de zorg (non-profit) ontleent. De overheid stimuleert marktwerking in de niet-commerciële organisaties. Hoog tijd dat die ook de marketing gaan ontdekken en gebruiken. Ik voel me in ieder geval aangesproken en denk dit artikel heel goed te kunnen gebruiken in onze organisatie. Ik denk daarbij aan: arbeidsmarktbeleid, imago van de branche (GGZ), de eigen "branding" (de eigen organisatie/ naam inbranden (ik weet zo snel geen beter woord, dat de lading dekt), specialistische kennis en onderzoek (een eigen onderzoeksbureau ism de KUN), een grote klantengroep (wie heeft nu geen last van psychische klachten, al is het maar een beetje?) en de vraag hoe je jouw organisatie onderscheidt van alle andere (en het besef, dat je je moet onderscheiden).
Ik denk dat profit en non profit op marketinggebied weinig van elkaar verschillen. Van mij mag een zichzelf respecterende organisatie zich ook beter profileren. Mogelijk dat (ontwikkeling van) een afdeling Marketing (in plaats van PR+V of Communicatie) op dit gebied een professionelere uitstraling naar buiten en naar binnen heeft.
Vriendelijke groeten van Joke van Galen

Reactie auteurs (Jos Groenendijk, Allert-Peter Sierksma, Frank Kwakman):

Het artikel: 'zin en onzin van marketing in de zakelijke dienstverlening' hebben wij afgelopen 13 mei geplaatst op de managementsite. Wij willen hiermee graag reageren op de verschillende reacties die zijn binnengekomen.

De keuze voor de zakelijke dienstverlening i.p.v. een bredere branche vloeit voort uit het voorgaand verkennend praktijkonderzoek en de praktische ervaring van de schrijvers binnen deze branche. Het artikel is geschreven met als doel een zicht te bieden op het gebruik van marketinginstrumenten en het effect daarvan voor de organisatie. Dat het model niet ‘slechts’ toepasbaar is op de gekozen branche hebben wij ons gerealiseerd en dit is ook (terecht) in een van de reacties aangegeven. Uit de metaforen die in het artikel worden gebruikt (Maister) volgt tenminste de suggestie dat dit model ook toepasbaar is voor bijvoorbeeld non-profit organisaties, zolang er sprake is van het aanbieden van kennisintensieve diensten. Een aanvullend onderzoek zou een dergelijke algemene uitspraak kunnen legitimeren.

Ook ten aanzien van het begrip marketing hebben wij ons in het artikel moeten beperken zoals is aangemerkt in een van de reacties. In het onderzoek is een bredere context van het begrip marketing gehanteerd:
Externe Marketing (tussen organisatie en externe klant, ook wel de marketing mix of de P’s) is slechts een onderdeel van de totale marketing die een organisatie dient te gebruiken. Andere vormen van marketing zijn: interactieve marketing (tussen werknemer en externe klant, ofwel relatiebeheer) en interne marketing (tussen organisatie en werknemer) van doorslaggevend belang.

Interne marketing is te omschrijven als die activiteiten die worden ondernomen om de professional in staat te stellen en te motiveren de klant zo goed mogelijk te dienen. Denk daarbij niet alleen aan het leveren van een werkruimte, het kunnen gebruiken van het secretariaat en de benodigde apparatuur, maar nog belangrijker is het goed gebruik maken van de kennis en ervaring die de organisatie in de loop der jaren heeft opgedaan. Adequate ondersteuning van de professional is een noodzakelijke voorwaarde voor een effectieve marketing en acquisitie.

De auteurs baseren hun beeld van de professional als acquisiteur o.a. op de publicatie: “Professionals & Acquisitie”, die als referentie is opgenomen bij het artikel. Een goede mix van netwerken, een duidelijke strategie en profiel en bijbehorende marketing aanpak is van belang. Evenals de benodigde persoonlijke acquisitievaardigheden van de professional. In het artikel is aangegeven dat in de praktijk veelal de verbinding ontbreekt tussen de professionals en de marketinginstrumenten die worden ingezet door de organisatie. Tevens is de constatering dat er nauwelijks wordt gekeken naar de effectiviteit van de gekozen mix van instrumenten.

Een van de reacties ging in op het aspect van de kwaliteit van het product/ de geleverde dienst. Het mag helder zijn dat de kwaliteit van het geleverde cq. het vakmanschap het uitgangspunt dient te zijn en dat de waardering van de klant als maatstaf geldt. Goed relatiebeheer is mede gebaseerd op deze peilers naast de persoonlijke aandacht voor de relatie en het ontwikkelen van de benodigde (sociale) vaardigheden.

Bedankt voor het artikel. Heb er veel aan gehad!