De "Leidraad voor scorende verkoopgesprekken" is wel erg simpel en gedateerd. Alsof in professionele relaties de inkopers laag opgeleid en ongetrained zijn in het aangaan en onderhouden van relaties met (potentiële) leveranciers. Gelukkig is dat nu grotendeels verleden tijd en is de professionele inkoper een (zeer) hoog opgeleide en getrainde vakman/vrouw die echt niet meer in dit soort naïeve trucjes trapt. Ook het geschetste AIDA model gaat nog uit van de klassieke vertegenwoordiger die langskomt om even een ordertje te mogen noteren.
Professioneel inkopen gaat uit van Best Practices, intensieve (Global) Sourcing, leveranciers(voor)selectie en explorerend onderhandelen op niveau. Beter zaken doen met minder leveranciers en gericht op lange termijn relaties in plaats van op impulsaankopen. Laat de verkoper zich daar maar eens in gaan verdiepen in plaats van "de offerte langs brengen" en discussietrucs".
Paul Ruhe, consultant inkoopmanagement en bestuurslid van NEVI (Nederlandse Vereniging voor Inkoopmanagement).

ik denk dat u ware woorden schrijft. Ik merk wel een ondertoon dat u weinig respect heeft voor het vak verkoop. Er zijn inderdaad veel ordernoteerders en mensen die alleen maar presenteren/praten en vertellen dat ze de beste zijn. Weten geen goede vragen te stellen. Ook in verkoop zijn er gradaties. Een topverkoper heeft geen "trucs". De empathie, luistervermogen en meedenken komt uit zijn ziel van nature. Trucs kent hij niet eens....Een inkoper voelt dan niet eens dat er verkocht wordt. Een goede inkoper prikt dwars door alle trucs heen.

Daarnaast is het langsbrengen van een offerte om het door te nemen voor mij een kwalificatie om te achterhalen of de prospect echt geinteresseerd is. Het gaat in ons geval om redelijk grote bedragen. Als de prospect niet tijd wil nemen om 30 minuten met mij het voorstel door te nemen, zal hij ook niet van mij kopen. De kans dat ik als verkoper de klant 100% begrepen heb is klein. Het is mijn perceptie van de waarheid en ik denk de klant goed begrepen te hebben. Door het met hem door te nemen kan hij direct dingen weerleggen en dat hij het anders bedoelt heeft.....

En veel dingen uit het verleden? In essentie is verkoop altijd hetzelfde gebleven. Nieuwe sales boeken zijn oude dingen in een nieuw jasje. Verkoop heeft steeds meer te maken met spiritualiteit en filosofie

Waar zou ik meer informatie kunnen vinden om verkoop/inkoopgesprekken beter te laten lopen. (literatuur die niet slechts over trucs gaat, een trainingsinstituut..)

Ik zou er voor pleiten om aan zowel de verkopers alsook aan inkopers kant meer begrip voor elkaar te krijgen.
alles valt met een juiste communicatie en het onderkennen van elkaars ''machtspositie'', voor zover deze present is.
Uiteindelijk tasten beiden elkaar af voor wat betreft de centrale vraag kunnen we iets voor elkaar betekenen en dat tegen de meest juiste kosten!
En ja inkopers zijn professioneler , en ja wij vergelijken, en ja we vergroten ons netwerk en ja wij kopen zo veel mogelijk in en steeds vaker efficienter, rationeler en objectiever en met zo min mogelijk emotie.
Beste verkopers uw taak is het om de juiste vragen te stellen, deze te verifieren en datgene aan te bieden waar klanten om vragen, Beste inkopers uw taak is het om zo duidelijk als mogelijk aan te geven wat u wilt.

Indien er enige ruis is zal er in welke relatie dan ook op voorhand onenigheid of op zijn minste ontevredenheid zijn.

Richard Holman, Business Unit Manager bij het NIC en bestuurslid van NEVI.