Beste George, wat een heerlijk praktisch artikel. Zeer bruikbaar in 'dirty onderhandelingen'. Laten we hopen dat we vaker te maken hebben met 'onderhandelaars' die - net als wij zelf natuurlijk ... - een meer lange termijn perspectief hebben met de relatie ...

. . . . flik dat gauw een ander" luidt de grappige bedoelde volkswijsheid. Niet doen, zeg ik met klem. Het betekent instappen in een gevaarlijk spelletje waarvan de ANDER de spelregeltjes bepaalt.

Zoals beloofd een tijdje geleden hier een schandelijke staalkaart van bekende en minder bekende “onderhandelingstechnieken”. Het feit dat potentieel malafide personen hiervan zullen smullen heb ik minder belangrijk geacht dan het vergroten van de kansen van bonafide / integere onderhandelaars door ze wel degelijk te beschrijven, het kunnen herkennen en ermee omgaan. Of juist niet..

Strategie numero uno bij elk van de volgende voorbeelden is altijd en zonder een enkele uitzondering: wees open naar je achterban (juist dan als het ècht pijn doet) en bespreek na inventarisatie van de risico’s de strategieën alsmede volgorde en timing ervan. Als je achterban van je verlangd “in te stappen en het spelletje mee te spelen” wordt het tijd voor een frisse nieuwe achterban.

• Achterban van de andere partij bespelen
• An offer you can’t refuse (maffioso techniek)
• Blackmail (uitonderhandelen van grote afhankelijkheid)
• BV-tje “op slot bij KvK (kleine wijziging vlak voor de onderhandeling)
• BV-tje opheffen of (tijdelijke) nieuwe naam
• Cluster bom (complex maken zonder het recept te geven)
• Constant terug naar af (vermoeien)
• Controle over grootste afhankelijkheid (lifeline) uitspelen
• Credietwaardigheid in twijfel trekken
• Creëren van afhankelijkheid (hulp, giften etc)
• De andere partij weet iets van jou / je bedrijf (Watergate, Clinton effect)
• Deal met andere partij is al rond (ander laten zwemmen)
• Disproportionele argumentatie (if-then-else)
• Doorbreken van afgesproken embargo
• Dreigen met konktie met op één na grootste partij in het veld
• Dreigen met terugtrekken (bij afhankelijkheid)
• Fragmentatie bom (waaier van consequenties)
• Free Meijs effect (spreken namens een grote partij)
• Gebruik van relaties in de privé sfeer (Famiglia methode)
• Gemaakte afspraken opnieuw ter tafel brengen in nieuwe context
• Geruchten verspreiden (negatieve buzz-marketing)
• Halve waarheden vertellen (achterhouden van een deel vd info)
• Handdoek in de ring gooien (bij afhankelijkheid, al-dan-niet waar)
• Herenaccoordje (buiten de onderhandelingstafel)
• Integriteit vd ander in twijfel trekken cq ter discussie stellen
• Inzet van mega wapen (prijsdump, prijskartel, niet leveren, rechtbank)
• Juridische informatie achterhouden (jurisprudentie, wijziging in wetgeving etc)
• KvK dossier “op slot” door kleine verandering (bijvoorbeeld adres)
• Lange onderhandelaars (lengte intimideert)
• Manipulatie van de pers (faseren van stukjes informatie)
• Marktafspraken (verdeling van afzetgebieden)
• Mislukkingen vd andere partij op een rijtje zetten
• Modder gooien (zie politiek)
• Naar de dames . . . (laat je wegbellen, liefst door je partner)
• Niet nakomen van afspraken (analyseer record)
• Onhaalbare drempel hanteren (gebaseerd op vóór informatie)
• Omkopen, steekpenningen
• Omkopen en daarna chanteren
• Or-else prijs . . . (dreigement)
• Pers overval (onaangekondigde uitnodiging vd pers)
• Prijsafspraken (legaal danwel illegaal)
• Rolwisseling van The Bad, the Good & the Ugly
• Shooting the curve (accoordje met baas of achterban van de onderhandelaar)
• Splijtzwam (twijfel, verdeeldheid zaaien, stigmatiseren)
• Steekpenningen (nou ja)
• Suggereren iets te weten van de andere partij
• Uitspelen op deel-informatie
• Verleden traceren en uitspelen (Clinton-effect)
• Volgorde van argumentatie met verrassing op het einde
• Voorgekookte Kerkhof constructie (verlies is ingecalculeerd)
• Wijzig bevoegdheden tijdelijk (of zeg dat het zo is)
• Wisselen van onderhandelingsgemachtigde (Back to square one)
• Tijdaspect: van-dataum-X-tot-datum-Y-prijs
• Regioprijs (wel regio A, B en C, niet regio X, Y, Z)
• Wisselgeld achterhouden (belangrijke ruilobjecten bewaren tot de finale)
• Yes-yes-yes, NO of No, no, no YES (volgorde effect)

Voor de duidelijkheid: ik ben geen voorstander van het gebruik van dit soort “vuil gereedschap” maar wel voor het kennen, begrijpen ervan om ermee te kunnen dealen (of juist NIET!!!). Have "honnest fun".

Jos Steynebrugh
Change Enhancement, Zoetermeer