Topmanagers begrijpen weinig van verkoop

Raden van Bestuur en business unit managers van grotere ondernemingen staan in veel gevallen te ver af van hun eigen verkoopactiviteiten. Ook zijn ze te weinig betrokken bij verbeterprogramma’s. Vrijwel altijd zien ze negatieve markontwikkelingen te laat aankomen en moeten ze achteraf ingrijpen in de organisatie.

Gebrek aan inzicht
Dit stelt Roeland van Delzen, managing partner van Coach & Commitments. Uit Engels onderzoek blijkt dat minder dan 10 procent van de topmanagers echte praktijkervaring heeft in verkoop en business development. Daardoor is in veel gevallen sprake van een gebrek aan inzicht hoe de marktefficiency en -effectiviteit verhoogd kunnen worden. Daarnaast is er te weinig betrokkenheid van de directie bij processen en programma’s die gericht zijn op omzetverbetering en...