Prijs goed instrument om klanten terug te winnen

Het kost minder om een weggelopen klant terug te halen dan om een nieuwe te werven. Reden genoeg dus om werk te maken van ‘customer winback’. De prijsstrategie is daarbij cruciaal.

Hoppers in de minderheid
Sommige klanten zijn notoir ontrouw. Ze hoppen van de een naar de ander, op zoek naar de beste aanbiedingen. En valt er elders meer voordeel te behalen, dan zijn ze meteen weg. Toch zijn deze klanten een minderheid, ook onder de ‘weglopers’. Onderzoek, waarover de Journal of Marketing Research bericht, wijst uit dat het heel wat makkelijker is een deal te sluiten met iemand die klant is geweest, dan met een nieuwe prospect.

Kortstondige aanbieding
Met het juiste prijsbeleid valt hier echter aardig wat winst te behalen. Uitgangspunt moet zijn dat de klant met een aantrekkelijk voordeel w...