De onderschatting van het fusieproces

Cover stories · Boeken

Verbazingwekkend

Het blijft verbazingwekkend. Er is al zoveel ervaring opgedaan met fusies en toch blijkt het resultaat steeds weer onder de maat. Meer dan de helft (sommige onderzoeken spreken van 70 %) van de fusies kan als mislukt worden beschouwd. Twee voorbeelden:

De leiding van het grote adviesbureau dat een klein gespecialiseerd bureau overneemt maakt duidelijk dat de betreffende adviseurs zich moeten aanpassen aan de bestaande bureaucratie. Maar verwacht wel dat men als nicheplayer blijft presteren. Binnen een jaar is van de bijzondere kwaliteiten niets meer over en is het merendeel van de adviseurs vertrokken.

D...

Jos Steynebrugh
Interessant onderwerp, fusies. Zéér interessant.
Ik heb de afgelopen 25 jaar uit hoofde van mijn functie zo'n 200 fusies geanalyseerd. Wat mij steeds opviel is dat in een groot deel van de gevallen de somder delen na een korte tijd minder werd dan de simpele optelsom der delen ten tijde van de fusie.

Dat is helemaal niet zo moeilijk te begrijpen. Stel twee fusie partners A en B. Bedrijf A heeft klanten die "A" leuk vinden en "B" niet. Logisch, anders zouden ze klant bij "B" zijn. En ook andersom.
We vergeten even het deel dat bij beiden klant is.
Nu fuseren we. De nieuwe situatie leidt tot een situatie "C". Een deel van A en B kunnen zich daarin vinden, een ander deel niet en . . . stappen op. Ook nieuwe klanten zullen anderen zijn dan die van het type A of B. Het resultaat van zo'n excercitie is niet zelden dat na een korte tijd (zeg een jaar) het aantal klanten stabiliseert rond de 67% van de optelsom der delen bij aanvang.

Daar kunnen alle mogelijke redenen voor zijn, loop )om te beginnen) de afzonderlijke marketing-mixen A en B maar na en vergelijk die de nieuwe C-marketingmix.

Dat getal, 67%, bleef hardnekkig opdoemen in tal van verschillende situatie, branches en bedrijfstypen.

Ik heb er zelf bij bedacht dat de mensen aan de onderhandelingstafel vaak erg ver afstaan van zaken als "bedrijfscultuur", aankoopgedrag van klanten en tal van zaken die WEL op de werkvloer geweten worden, maar niet in het penthouse. Beetje kort door de bocht ? Vast wel. Maar toch stof tot nadenken voor de onderhandelaars die hun slagen afmeten aan het aantal fusies en aan "meer" en "groter".

Een ander fenomeen is dat een fusie vaak tot wonderlijke resultaten in het jaarverslag leidt. Een fusie heeft niets te maken met de "motor-functie" van een bedrijf en is ook niet het resultaat van "werken in het zweet des aanschijns", ook wel operationeel resultaat genoemd. Ik kijk nog steeds met verbijstering naar wat wij in Nederland lieten gebeuren met achtereenvolgens DAF, Fokker en recentelijk de KLM. Niet alleen dat die zaken moeilijk zijn uit te leggen aan personeel dat "eruit moet", maar getuigt in veel gevallen ook niet van lange termijn visie en goed entrepreneurschap, ook wel "ballen" genoemd. En is dat nou niet nèt datgene waar we die sky-high salarissen aan de top voor betalen?

Jos Steynebrugh
Marketing Consulent

Meer over Fusie