Onderhandelen is essentieel voor ontwikkeling

Verkopers of hrm-managers die de gedachten, interesses, de motivatie en het gedrag van de tegenstander begrijpen, komt tot de beste deals. Al werkt een té groot empathisch vermogen juist averechts.

Je verplaatsen in het standpunt van de andere geeft je inzicht in hoe een oplossing kan gevonden worden die beide partijen bevoordeelt. Het gevaar is wel dat de nadruk op de ander je eigen doelen doet vergeten. En dat gebeurt als de empathie de overhand haalt.

Drie experimenten werden er gehouden om de relatie tussen succesvolle onderhandelingen en zich verplaatsen in de ander te onderzoeken.
*Creatieve oplossingen

In het eerste experiment werd enkele laatstejaarsstudenten gevraagd de verkoop van een benzinestation te onderhandelen. De vraagprijs was daarbij hoger dan de limiet van de koper. K...