De meest onderschatte overtuigingstechniek

Volgens onderhandelingsexpert Roger Dawson bestaat er een heel eenvoudige overtuigingstechniek, die sterk onderschat wordt. Hij bestaat uit slechts drie stappen. Dawson zegt deze techniek geleerd te hebben van een militair die tijdens de Tweede Wereldoorlog krijgsgevangenen moest ondervragen en daarmee zeer succcesvol was.

Deze eenvoudige techniek gaat als volgt:
Gebruik de naam van de klant aan het begin of einde van een zin.
Stel uw vraag of doe uw verzoek.
Buig tegelijkertijd uw hoofd een beetje opzij en glimlach.

Uit de praktijk blijkt dat mensen dan slecht 'nee' kunnen zeggen. Hoe komt dat zo?

Het gebruik van de naam
Het gebruik van de naam maakt uw verzoek in een keer een stuk persoonlijker; alsof u om een vriendendienst vraagt. Gebruik de naam wel op het goede moment, dus aan het be...




A. Poot
De titel was veelbelovend; het was haast te mooi om waar te zijn dat de basis voor onderhandelen zo eenvoudig kon zijn. Dat was het inderdaad ook. Behalve de 'onderschatte' beinvloedingstechnieken wordt er een veelvoud van competenties en voorwaarden genoemd die nodig zijn om tot een goed onderhandelingsresultaat te komen. Niet meer dan terecht ook, lijkt mij zo. Onderhandelen blijkt 'gelukkig' steeds weer een complexe set van kwaliteiten waar nog veel over valt te zeggen, te schrijven en evenveel in te leren valt.