Weet je wie je Beste Verkopers zijn? (& laat die eindejaarbonus maar zitten)

http://www.youtube.com/watch?v=ujUlkM8yWkk 

Om maar met het laatste te beginnen: uit recent onderzoek door HARVARD & YALE blijkt dat een bonus uitbetaald aan het einde van het jaar nauwelijks effect heeft op de prestaties van een verkoper c.q. een medewerker! Reden? Hij moet naar zijn gevoel te lang wachten op het resultaat van de geleverde inspanningen (nb; 'zij' kan natuurlijk ook).

Nu nog even los van het verstrekken van een eindejaarbonus, o.i.v. de omstandigheden van de arbeidsmarkt zou je 'zo maar' iedereen van een bonus willen voorzien :-o , eerst maar eens een andere meer cruciale vraag: Weet je écht wie je Beste verkopers zijn? Of op zijn minst: wie je Beste verkopers kunnen zijn?

Een ander onderzoek levert daarvoor interessante resultaten op. Deze entry gaat dan ook over verkoop én het kunnen verkopen. Als je dat vervolgens goed doet, dan mag het ook wat opleveren. ;-)

"Personal selling is one of the most important elements of the marketing mix, especially in the context of B2B firms. An estimated 20 million people work as salespersons in the United States. Sales force costs average about 10% of sales revenues and as much as 40% of sales revenues for certain industries. In the aggregate, U.S. firms spent over $800 billion on sales forces in 2006, a number that is three times larger than advertising spending." Dit kunnen we lezen in het recent verschenen onderzoek 'Do Bonuses Enhance Sales Productivity?'.

De genoemde getallen zijn voor ons land natuurlijk (veel) lager maar de conclusies zullen niet veel anders zijn: de uitgaven die een 'gemiddelde' Business-to-Business organisatie doet voor het in stand (kunnen) houden van het verkoopteam zijn gigantisch en soms niet meer met gezond verstand te verantwoorden....

Voordat we tot de conclusies komen uit het 'Bonus rapport', eerst maar eens een antwoord geven op de vraag: Wie is nu een Goede Verkoper?

In hun bijdrage aan de laatste Harvard Business Review met als titel 'Do You Really Know Who Your Best Salespeople Are?'  karakteriseren Lynette Ryals en Ian Davies 8 prestatieniveaus:

1. Expert: make selling seem effortless, keep customers happy and consistently outperform their peers,
2. Closers: pull off some very big deals and can effectively counter customer objections. (but their snooth talking style puts some customers off),
3. Consultants: listen well and are good problem solvers; they develop solutions that meet their customers' needs. (but the tend to be one-dimensional and to forgo valuable case examples that could boost sales)
4. Storytellers: are customer focused and love to provide case studies (but they often 'talk through sale', waste time in long meetings and don't yield results),
5. Focusers: know their products cold and believe deeply in them (but they lack  confidence, they often insist on detailing every products feature and may not hear customers' needs),
6. Narrators: know their offerings and the market (but are overly dependent on scripts, they cling desperately to marketing materials and fail to respond adequately to challenging questions),
7. Aggressors: approach sales meetings purely as price negotiations, they can score big wins and they rarely concede too much (however, some customers dislike their combative approach),
8. Socializers: may initially impress customers with their friendly chat about such things as children and cars (but they usually don't get past this and close few deals).

Ryals en Davies deden m.b.v. deze karakteristieken onderzoek & hun conclusie is:  

"CEOs are investing more than ever in their sales forces, but results aren’t improving. To understand this disconnect, we observed 800 sales professionals in live sales meetings. We discovered eight sales types. The bad news is that only three of them—accounting for a mere 37% of salespeople—were consistently effective.

What’s more, some of the behaviors of the remaining 63% actually drove down performance.

But there’s good news, too: The eight types represent behavioral tendencies, not set-in-stone personalities. Managers can effect changes in their current salespeople and recruit better team members in the future if they understand the eight types."

& Jij intussen maar denken 'Hoe kan het toch dat onze verkopen zo achterblijven???' Overigens, het is te hopen dat de genoemde cijfers overeenkomen met die van de verkopers in ons land. Waarom? 'Sales' lijkt (toch) zo wat synoniem te zijn aan de VS....

Tot slot nog even terug naar de bonussen (nb; die dan m.n. gelden voor de eerste 3 karakteristieken). De conclusies uit het rapport Do Bonuses Enhance Sales Productivity? zijn:

• "Bonuses do increase productivity.
• Quarterly bonuses increase sales force productivity more than annual bonuses.
• Sales people tend to give up when far away from reaching a quota, but they don’t slow down once a quota is reached-especially if a firm offers commissions for overachievement."

Nog een aanvulling: uit het rapport blijkt dat jonge verkopers ook 'in' zijn voor een andere vorm van bonus zoals een investering in opleiding en ontwikkeling, later in de carrière wordt geld een belangrijker issue m.b.t. de levensstijl (nb; woning, gezin, vrije tijd e.d.) & aan het einde van de carrière van de verkoper neemt het financiële interesse weer af omdat hij/zij al bezig is aan het afscheid.....

Lees de laatste HBR & ook: Do Bonuses Enhance Sales Productivity? A Dynamic Structural Analysis of Bonus- Based Compensation Plans

Bezoek voor aanvullende info ook de 'Sales pagina' van onze Kennisbank. Suc6 met de eindejaar Sales! ;-)