Vertrouwt u uw (financieel) adviseur?

Het gaat weer even wat beter met onze economie en we worden weer overspoeld met verzoeken om ons al dan niet nieuwe vermogen te gaan investeren. Een scala aan (financieel) adviseurs staat, soms letterlijk, te trappelen aan uw voordeur. De meesten laten dit voorafgaan door een advertentiecampagne en zo meldt, bijv., FORTIS vanochtend in de media dat vermogenden al met € 100.000 bij hen terecht kunnen. (nb: je weet als FORTIS nooit of klanten van ABN AMRO nu al over willen stappen, toch?).

Maar hoe zit dat nu eigenlijk met de relatie die u heeft met uw financieel adviseur? Vertrouwt u haar/hem wel? En zo ja, of nee, waarop is dat (wan)trouwen dan gebaseerd?

WHARTON Univ. leert ons nu dat het (wan)vertrouwen (toch) vooral te maken heeft met het gehanteerde tarief en de (on)duidelijkheid daarover..... Hoe kan dat in deze situatie ook anders, zou je denken.
Vertrouwen in je financieel adviseur (nb: misschien geldt dit ook wel voor het vertrouwen in andere adviseurs) is volgens WHARTON, University of Pennsylvania, toch vooral gebasseerd op:

• => Trust in Technical Competence & Know How 
• => Trust in Ethical Conduct and Character
• => Trust in Empathic Skills and Maturity

Logisch toch, dit overzicht? Kan weinig meer mis gaan als de adviseur goed is voorbereid, zou je zeggen. & Toch gaat het mis in veel (financieel) adviesrelaties, zo blijkt uit een onderzoek dat WHARTON uitvoerde medio 2006 met dank aan zo'n 900 respondenten. Reden dat het mis gaat / kan gaan: Fuzziness about Fees. U kent dat wel: je ontvangt 1 rekening met de melding: 'kosten' of 'geleverde diensten'; fuzzy dus.Ook blijkt uit het onderzoek dat er nog al wat interpretatieverschillen zijn tussen klant en adviseur, de 1 denkt dat het zo is maar de ander heeft daarover een (heel) andere mening.Zo zijn er interpretatieverschillen over:

• => Knowledge is (for clients) more important than advisors think (& je dacht nog wel dat het je op 1/2e kracht af kon....)
• => Clients believe their advisors are objective—to a degree (de crux zit 'm in het laatste)
• => Investors are much less satisfied with their advisors than their advisors believe them to be (tegenvaller wellicht)

Ook zaken om aan te werken, als adviseur, dus. Maar goed we concentreren ons hier op het belangrijkste breekpunt in de relatie namelijk: de onduidelijkheid over het gehateerde tarief.

Gelukkig heeft WHARTON enkele tips:

1. 1. Don’t Procrastinate
2. 2. Describe Fees with Clarity
3. 3. Provide Context—Benchmark Fees

4. 4. Put it in writing—give clients something to refer back to

Wellicht is de belangrijkste tip uit het onderzoek nog wel: Focus on the proces, not the final conversation!

Of Nederlandse / Europese klanten zoveel anders zijn dan Amerikaanse, dat zij een andere mening hebben over hun (financieel) adviesrelatie? Ik betwijfel het.

Werk aan de winkel dus, in deze economisch goede tijden. Voor sommige dienstverleners zal het wel een cutuurschok betekenen......