Provisieverbod heeft voor banken meer gevolgen dan uitsluitend financieel.

http://www.youtube.com/watch?v=PlrkyYUSg_E

"Om te waarborgen dat beleggingsondernemingen (o.a. banken en vermogensbeheerders) volledig in het belang van de klant handelen, dienen zij alleen direct door de klant te worden betaald voor hun diensten. Momenteel kunnen provisies (ook wel distributievergoedingen) van aanbieders van financiële instrumenten er voor zorgen dat de beleggingsonderneming in haar rol als intermediair zich in haar dienstverlening laat leiden door andere belangen dan het klantbelang." d.i. in essentie de toelichting van Minster De Jager op zijn voorstel aan de Tweede Kamer medio vorige week om een "Provisieverbod voor Beleggingsondernemingen" toe te passen.

Dat je gevoelig bent voor provisie opbrengsten & dat je dat vervolgens boven het belang van je klant stelt is (toch) te begrijpen, zeker als deze handelwijze al decennialang een onderdeel vormt van je business model, maar of het ook verstandig is? Nu, als dit voorstel van De Jager wet wordt & 'binnen de huidige tijdsgeest' is dat niet onmogelijk, dan was die provisiegerichte handelwijze echt niet handig & verstandig.

Deze wet is niet alleen van invloed op de miljarden die de banken nu genereren aan provisie opbrengsten, een mooie bron van inkomsten die dan wegvalt, of de daarvan afgeleide bonuscultuur ook de manier waarop er met de bankklant voortaan dient worden omgegaan verandert ingrijpend, wellicht zelfs dramatisch......

De bankklant was gewend om voor zijn/haar beleggingen transactiekosten en een beheer-/bewaarvergoeding te betalen aan de bank. De bank zelf was in staat om op Hoog Niveau c.q. Grote Voet te Leven dankzij de provisie opbrengsten die de verhandelde producten hen onderhands extra opleverden, ook wel 'distributievergoedingen' genoemd. Die bron van inkomsten komt nu te vervallen.

Een bank als Van Lanschot Bankiers heeft op de wet al een voorschot genomen. Sinds enige tijd betaalt deze bank de distributievergoedingen 1 op 1 door aan de cliënten. Dit betekent voor VLB een fors verlies aan inkomsten maar deze handelwijze leidt er mede toe dat de bank meer vermogende cliënten weet aan te trekken; zo vormt dit een aardige compensatie dus. Zeker voor VLB om dat daar de wet van de Grote Getallen van toepassing is.

De grootbanken hebben echter te maken met een 'ander soort klant', een klant die nog niet gewend is om haar/zijn bank te betalen voor advies. Iedere bank differentieert dan ook tussen de klanten, ook VLB. Pijnlijk duidelijk wordt dat uit de brief die ING vrijdag aan de 300.000 'beste' relaties stuurde n.a.v. de bonusaffaire. De overige 3.000.000 klanten lezen we het wel in de krant c.q. op het internet.... Bankieren is niet meer wat het was.

Het wordt dan ook echt dé nieuwe uitdaging voor banken: klanten laten betalen voor het geboden advies, dat terwijl er ook goedkopere alternatieven zijn zoals het 'do-it-yourself' bankieren bij een groeiend aantal internet beleggings adviseurs. Je staat plotseling weer oog in oog met je klant, want dat is je onderscheidend vermogen; een ingrijpende verandering in het business model dus. Klanten service bieden, een service (nb; een advies, sterker nog: het Beste Advies!) waarvoor de klant bereid is (goed) te betalen wordt nu dé uitdaging. Leren van de Besten is dan een optie, maar hen kopiëren een utopie.

In de entry Verbazingwekkend: Bank heeft echt niet in de gaten dat Tijden zijn Veranderd….. van eind 2010 gaf ik al aan dat adviseren 'iets' anders is dan bankieren. Zeker als je voor dat advies geld vraagt, als er redelijke alternatieven zijn én als je voor dat betaalde advies aansprakelijk bent. Dan gaat dit verder dan je medewerkers & managers meer kennis & kunde bij brengen over de producten/diensten c.q. hen meer communicatieve vaardigheden leren.

Betrokken zijn, niet alleen als adviseur, bij je organisatie & gecommitteerd zijn aan je advies dat is 'iets' waarmee je vanaf vandaag natuurlijk wel kan beginnen: Investeren in je Mensen, zodanig dat het met die nieuwe wet in de hand ook Rendeert! Een hele mooie uitdaging voor onze bankiers.....

=======

291012

Consument wil niet betalen voor advies financiële producten meldt Het Financieele Dagblad vanochtend n.a.v. de invoering van het provisieverbod op 01/01 a.s. (nb; de bankenlobby probeert dit nog te voorkomen, maar of de kans op hun suc6 groot is?). Tja, velen in de financiële dienstverlening noemen zich 'financieel adviseur' terwijl zij feitelijk al die jaren verkopers waren. & Inderdaad: een verkoper betaal je niet voor zijn/haar diensten (nb; een goede((!!)) adviseur wel ....)

Een aanvullend bericht heeft de titel 'Niet elke Klant is straks nog Interessant genoeg'. Da's geen handige uitspraak van een vertegenwoordiger van zakelijk en financieel dienstverlener Nationale Nederlanden. Volgens mij is iedere (potentiële) klant interessant alleen ga je ieder van hen op een andere manier bedienen.....

180114

'De Klant is Verwarring door het Provisieverbod', meldt Het Financieele Dagblad vanochtend, maar da's niet echt verrassend, toch? M.n. de 1e kolom van het artikel zegt al voldoende "De klant is door het provisieverbod in verwarring. Je krijgt nu direct de rekening te zien van het advies. De particuliere klant was gewend eerst nog even te shoppen, dat kan nu niet meer." Of dat laatste écht zo is, is de vraag maar dat financiële dienstverleners stoeien met hun nieuwe rol als adviseur mag duidelijk zijn.

Bron: FD.nl