Hoe voer je een optimaal prijs- en verkoopbeleid?

Het prijsbeleid wordt in toenemende mate een belangrijk strategisch instrument. Dit heeft verschillende oorzaken:
een trage economische groei;
snel stijgende grondstofprijzen;
strengere controle van toezichthouders die onderlinge prijsafspraken willen voorkomen.

Ondernemingen moeten daarom niet alleen hun prijsbeleid in strategisch opzicht optuigen, ook op operationeel gebied moet er veranderd worden:
leveranciers zullen hun traditionele kortingstructuren bij afzonderlijke klanten (de zogeheten `waterval` voor prijsstelling) moeten ombouwen tot een effectiever prijsmechanisme dat voor beide partijen voordelig is en tot een win-winsituatie leidt.

De implementatie van een nieuw prijsmechanisme vergt wel de ontwikkeling van nieuwe doeltreffende instrumenten waarmee salesafdelingen de nieuwe r...