Hoe bereid je een verkoop voor?

Als u als verkoper zaken wilt doen met een inkoper, realiseert u zich dan dat de inkoper ongetwijfeld beter voorbereid is dan u. Dat heeft eigenlijk een heel eenvoudige oorzaak.
Dit doet de inkoper bijvoorbeeld door een RFI (Request For Information) uit te zetten onder meerdere leveranciers. Deze ‘marktconsultatie’ levert een schat aan informatie op die ingezet wordt.

Spiegelgedrag
Pareer het gedrag en ingezette middelen van de inkoper met hetzelfde gedrag en middelen. Denk aan voorbereiding. Vraag u af wat uw afnemer beweegt om zaken met jullie te doen. Verzamel gegevens over zijn markt.

Tot hier en niet verder!
Vergeet vooral niet te focussen op uw eigen toegevoegde waarde (value selling) en die van uw organisatie. Bezien vanuit de TCO-gedachte in combinatie met value selling kunt u uw p...