No Budget Marketing: het slimme alternatief voor het vinden en binden van klanten.

Komende week zult u hier geen nieuwe berichten aantreffen. De reden? Ik ga er een weekje tussenuit om te schrijven aan m'n nieuwe boek 'No Budget Marketing'. De bedoeling is dat het in het najaar verschijnt. Het concept is inmiddels in twee (succesvolle) seminars uitgetest. Het materiaal ligt klaar. Nu alleen nog schrijven. Voor wie niet wachten kan, hieronder een interview uit BIZZ van eind vorig jaar. Een iets langere posting dan normaal, maar misschien heeft u ook iets meer tijd. Reacties zijn zoals altijd welkom!

Iedereen alvast een hele fijne zomervakantie toegewenst!!

Een extra reclamebudget is niet de oplossing wanneer u nieuwe klanten wilt bereiken. Beter is het er helemaal geen extra geld voor uit te trekken. Dat levert uiteindelijk het beste resultaat.

Er is een te groot geloof in massamedia, meent marketingadviseur Jos Burgers. "Kijk eens naar de groei van Marktplaats. Marktplaats heeft het daarvoor niet hoeven hebben van reclame."
Energiemaatschappijen adverteren er juist lustig op los sinds de energiemarkt is vrijgegeven, maar Burgers betwijfelt het effect ervan. "Ik ben bang dat heel weinig mensen, bijna niemand, van leverancier wisselt. En bovendien, waar staat bijvoorbeeld Eneco als energiemerk nu voor? Niemand weet het."
Klanten gaan niet meer blind af op advertenties, al realiseren veel bedrijven zich dat nog niet. Ze zoeken eerder advies bij vrienden en collega's of op het internet: vergelijkingssite Kieskeurig.nl ontvangt ruim 100.000 bezoekers per dag.
Burgers: "Als je alle marketingactiviteiten op een rij zet, blijken mailings niet goed te werken en blijken advertenties niet goed te werken. Als een klant één keer op een fantastische manier wordt geholpen levert dat veel meer op."

Gratis oplossingen
De eigen ervaringen en indrukken spelen bij een klant de grootste rol bij de beslissing om met een bedrijf in zee te gaan. Ervaringen van bekenden en publicaties in de pers zijn een goede tweede en derde.
Verkopers en advertenties spelen de kleinste rol bij die beslissing maar toch steken bedrijven juist daar veel geld in. "Er gaat veel geld naar toe omdat het de gemakkelijkste keuze is", zegt Burgers. "Het levert echter maar weinig op."
Het is veel effectiever om de aandacht te vestigen op de klant. Het kost wat weer moeite maar daardoor heeft hij wel een echt positieve ervaring met uw bedrijf. De beste ideeën daarvoor ontstaan door er helemaal geen geld voor uit te trekken: no budget marketing.
"Daarmee creëer je een situatie waarin je creatief wordt. Je gaat je afvragen hoe je de klant kunt bereiken terwijl je geen budget hebt. Als je jezelf oplegt dat je geen budget voor marketing hebt, ga je vanzelf anders denken."

Burgers past het principe zelf toe bij op het seminar ‘No budget marketing’ dat hij bij Denkproducties geeft. De zaal is hem gratis beschikbaar gesteld door een bedrijf in ruil voor gratis toegang voor drie managers. "Daar waren wij niet opgekomen als we er niet vanuit gingen dat we geen budget hadden, terwijl het mij niet uitmaakt of er vijftig mensen zitten of 53."
Burgers is geen tegenstander van advertenties. "Reclame is niet zinloos, maar ik wil mensen anders laten denken. Mijn seminar wordt door deze oplossing wel een rendabeler product. Het brengt meer op terwijl je hetzelfde levert."

Er zijn echter talloze andere mogelijkheden te bedenken. Zes andere voorbeelden van no budget marketing:
1. Beloon bestaande klanten voor hun doorverwijzing
Een keukenverkoper die een nieuwe klant binnenkrijgt vraagt altijd welke persoon de nieuwe klant op dit bedrijf heeft gewezen: een collega, een broer of een vriend. Deze krijgt een persoonlijk cadeau opgestuurd.
"Dat gebeurt bijna niet', zegt Burgers, "terwijl oud-klanten de beste verkopers voor uw bedrijf zijn." Of de nieuwe klant uiteindelijk ook met een nieuwe keuken het pand verlaat is niet van belang. "Als de nieuwe klant binnen is, is het de taak van de verkoper om een deal te sluiten."
Het werkt averechts door de beloning van tevoren in het vooruitzicht te stellen. "De klant zal dan snel denken doe dat maar zelf. Ik geloof in achteraf verrassen."

2. Benader nieuwe klanten op een originele manierDe dealer in bestelbusjes was op zoek naar nieuwe klanten. "Alle monteurs op de weg kregen de opdracht uit te kijken naar busjes waar iets aan is, bijvoorbeeld een achterlicht of remlicht dat kapot is." Kenteken en andere gegevens werden genoteerd.
Een dag later ontving de eigenaar een persoonlijke brief. Het ongemak kon gratis worden gerepareerd, terwijl hij een kijkje kon nemen in de showroom. "Dat heeft zoveel impact. Ook al komen ze niet langs, het maakt een onuitwisbare indruk. Grote kans dat ze over een half jaar toch een keer binnenlopen."

3. Beloon klachten van klantenEen probleem voor veel bedrijven is dat klanten na een slechte ervaring weggaan, zonder dit de ondernemer te laten weten. Niet bij (de inmiddels overgenomen) supermarkt Lekker & Laag. Iedere klacht van een klant werd er beloond met een bos bloemen.
Burgers: "Het effect op klanten is enorm: de supermarkt had fans. Er ontstond een hele lage drempel om te klagen. Je voelde jezelf niet meer ongemakkelijk."

4. Bespeel de persDe ervaring van een klant of zijn omgeving met een bedrijf, is de belangrijkste factor bij een eventuele aankoop. Een positief verhaal in de pers kan ook helpen en heeft u ook vaak in de hand.
Zo ontving de Beverwijkse Bazaar begin september de vijftig miljoenste bezoeker, toevallig een week voor het 25-jarig jubileum. Slim bedacht, vindt Burgers. "Ze hebben echt niet al die jaren zitten tellen bij de kassa. Maar je kunt wel overal je verhaal vertellen." Sowieso, een markt met vijftig miljoen bezoekers, kan niet verkeerd zijn toch?

5. Laat klanten merken dat je ze echt graag wil hebbenEen communicatiebureau had zich ten doel gesteld vijf grote bedrijven als prospect te willen hebben. Hoe daar binnen te komen?
De twee ondernemers verkleedden zich als Sinterklaas en Zwarte Piet en waren direct welkom. De directeur werd uit de vergadering gehaald - voor Sint en Piet staat altijd iedereen klaar - en getrakteerd op een uitgebreid gedicht over zijn bedrijf en het bureau.
"Daar hou je klanten aan over, door de ervaring die de prospect persoonlijk opdoet. De actie maakt direct duidelijk dat ze hem heel graag willen hebben als klant."

6. Laat klanten het product ervarenDat een verkoper zijn product aanprijst is de normale gang van zaken. "'Wij van WC-eend adviseren WC-eend' Maar de volgende verkoper zal ook zeggen dat zijn product goed is", aldus Burgers.
Beter is het de klant te laten ervaren. "Ik ga soms op eigen kosten een halve dag werken voor een klant. Daar steek ik geld in. Hoe mensen mij ervaren is belangrijker dan zelf zeggen dat ik goed ben."
Dat kan met diensten, maar ook met producten. Beddenzaak Beds & Bedding maakt het mogelijk twee bedden in een weekeinde te proberen bij hotel Huis ter Duin. Bevalt het niet, dan heeft de klant in ieder geval een leuk weekeinde. Bevalt het bed wel, dan betaalt Beds & Bedding het weekeindje, maar heeft het wel een bed verkocht.