Effectief onderhandelen vergt goede voorbereiding

Effectieve onderhandelaars hanteren een onderzoekende stijl van onderhandelen. Veel onderhandelingen mislukken omdat onderhandelaars te veel gefocust zijn op het verkopen van hun eigen standpunten en te weinig begrip hebben voor het standpunt van de tegenpartij.

Onderhandelaars moeten leren denken als detectives (`investigative negotiation`) en zoeken naar de beweegredenen van de andere partij. Weinig of een verkeerd inzicht in andermans motieven leidt ertoe dat onderhandelaars met oplossingen voor de verkeerde problemen komen, waarde vernietigen of dat de onderhandelingen mislukken.

Investigative negotiation behelst het begrijpen van andermans doelstellingen, motieven en beperkingen - irrationeel gedrag wijst er meestal op dat de handen van de tegenpartij gebonden zijn. De meeste reacties...

Meer over Onderhandelen