- Inleiding
- Focus aanbrengen
- Het media-offensief
- Top-7 marketingacties om klanten voor uw dienstverlening te interesseren
- Stappen en timing
- 5 veelgemaakte fouten bij acquisitiegesprekken
- Gesprekspartner zijn
- Verder lezen
Inleiding
Het eerste deel van dit artikel ging over het ontwikkelen van een persoonlijke acquisitiestijl. Uitgangspunt daarbij is dat het voor succesvol opereren in de zakelijke dienstverlening om de persoon van de professional draait. En dat geldt natuurlijk vanaf het eerste contact met een mogelijke opdrachtgever. Om vanaf dat moment als persoon goed uit de verf te komen is inzicht in het acquisitieproces en zicht op cruciale stappen daarin onontbeerlijk. Dit helpt om realistische doelen te stellen en de schaarse niet-declarabele tijd effectief te besteden. Naar de klant...
Pull marketing kun je definiëren als een acquisitie methode waarbij je niet zelf potentiële klanten benadert, maar juist andersom. De klant benadert jou. Dit klinkt paradoxaal en voor velen op het eerste gezicht onmogelijk. Toch is het een beproefde acquisitiemethode die sinds vele jaren succesvol wordt toegepast. Eerst in de business to consumer markt (B2C) en sinds drie jaar ook in de business to business markt (B2B).
Pull marketing heb ik een jaar geleden als nieuwe en bijzonder succesvolle acquisitiemethode voor de B2B markt leren kennen. Deze methode is o.a. een passend antwoord op de huidige (moeilijke) adviesmarkt. Pull marketing maakt slim gebruik van de elektronische snelweg en gaat uit van een gesegmenteerd aanbieden van diensten. Resultaat is het verkrijgen van passende opdrachten en zoveel onderscheidend vermogen dat men geen last heeft van prijserosie. Tenslotte dat de stroom aan opdrachten zo groot is dat men een optimale continuïteit bereikt.
Pull marketing zet ik in voor acquisitie naar nieuwe klanten. Daarnaast gebruik ik relatiemarketing voor bestaande klanten. Bij pull marketing maakt men gebruik van een portal met publicaties over specifiek klantgerichte oplossingen, die inspelen op problemen waar een potentiële opdrachtgever mee worstelt. Deze benadering sluit precies aan wat de heer Kwaakman bedoelt met “je kunde om de vraag van je klant te vertalen naar de oplossing die hij zoekt”. Ik ben het eens met de heer Kwaakman dat de klant moet zeggen …”je belt precies op tijd…”. Vaak maak ik zelfs mee dat mijn potentiële klanten zeggen …”ik dacht al, waar blijf je ….”.
Wie geen zin meer heeft in cold calls, mailings, hoge kosten van seminars e.d. en meer wil weten over deze succesvolle methode, kijk dan op de website van www.zbc.nu. ZBC is een specialiste op het gebied van pull marketing.
Fritz Witt