3 perspectieven om vanuit te onderhandelen

Rationele onderhandelaar:
laat geen emotie zien tijdens de onderhandeling. Emotie wordt gezien als zwakte, het maakt dat je niet meer objectief kunt beoordelen. Dit is echter niet altijd een goede keus. Het proberen emoties niet te laten zien kost cognitieve capaciteit en je bent er dus minder bij met je hoofd.

Positieve onderhandelaar:
probeert zich positief op te stellen en positieve emoties te laten zien zodat de ander ook gunstiger gestemd zou raken. Door die gunstige stemming ga je zelf mood-congruente tactieken gebruiken (AIM affect infusion model) en ga je informatie anders verwerken (information processing model). Het leidt tot betere entrainment en interactie en voor creatievere informatieverwerking. Toch is emotie niet zo langdurig als men denkt. Voornamelijk de laatste 5 a 10 mi...