In vijf stappen met verkoop de diepte in

Cover stories

Sociale vaardigheden, communicatieve handigheid en 'street smart' gedrag: daar ging het in het programma 'Topverkopers' van de KRO om. De business to business praktijk leert echter een andere versie van verkoop. Klanten hebben minder tijd en ze willen sneller worden bediend. Daarvoor is een nieuw soort verkoper nodig. Eentje die in plaats van een consultant op de klant af te sturen, zelf de inhoud niet schuwt. In dit artikel wordt geschetst hoe organisaties in vijf stappen met verkoop de diepte in kunnen.

Status aparte
Verkoop wijkt af van andere activiteiten in de waardeketen. Er is waarschijnlijk geen discipline te vinden waar de relatie tussen persoonlijke inspanning en rendement zo indirect is. Een productiemedewerker kan harder gaan werken en zijn productievolume stijgt. Een verkoper ...

ir KW Sijtsma MBA
Paul raakt met dit artikel een gevoelige snaar. De focus bij verbetering van de effectiviteit van verkopers is in mijn perceptie inderdaad gericht op het vergroten van de overtuigingskracht door comerciele vaardigheden.
Of het een oplossing is om de verkopers inhoudelijke deskundigen te maken weet ik niet. Misschien is dit niet de aard van het beestje. Maar met een redelijke inspanning is op dit vlak een serieuze verbetering te behalen. Dit is mijns inziens een grote verbetering voor de klant (of prospect) maar ook voor de effectiviteit van de verkoper.
Ook van een andere kant is een verbetering te maken. Waaron zijn zoveel business en management consultants zo a commercieel. Juist in het voortraject waarin de visieontwikkeling een belangrijke plaats inneemt kan de consultant zich onderscheiden.
Het lijkt me dat 'goede' verkopers en ' goede' consultants graag bereid zijn om de benodigde stap te maken. Waarom dit jarenlang niet is gebeurd? Misschien ligt de oorzaak van de problemen in de sec omzetgerichte targets van de verkopers en de sec declarabiliteitgerichte targets van de consultants. Daarmee is het van een inhoudelijk vraagstuk een besturingsdilemma geworden.
Ik zou verbaasd zijn als Paul uw organisatie ook daarmee niet verder kan helpen.
ir KW Sijtsma MBA ( osijtsma@hotmail.com )

Meer over Accountmanagement