In de tijd dat ik zelf verantwoordelijk was voor de verkoopafdeling van Pfizer had ik een budget van dfl. 300.000 voor "incentives" (provisie). Van die drie ton gebruikte ik 5000 Euro voor wat we de "top vijf club" noemden. Elke maand tuigden we (handwerk in die tijd) een mooie visual op waarop heel duidelijk was wie de vijf besten waren, en, vooral, wie daar vlak onder hingen. De "beloning" aan het eind van het jaar bestond uit een duur weekendje met de directie, een map met gouden pen én, als klap op de vuurpijl, een zeldzaam goudgerand visitekaartje met ingestansd bedrijfslogo.
Hoewel zo 'onhollands' als de pest, keek iedereen rijkhalzend uit naar die lijst, en ik denk nog steeds dat die 5000 gulden meer opleverde dan de rest van dat tonnenzware budget.
Wat ik bedoel is, je oogst wat je zaait. Als jij een incentiveschema hebt die de typische vrijbuiters aantrekt, moet je niet staan te kijken dat je die ook krijgt. En een beetje verkoopdirecteur staat in deze tijd van CRM systemen toch niet toe dat klanten nog steeds maar één lijntje met zijn bedrijf hebben? Je zult niet gauw zonder incentive systeem kunnen, maar hoe je dat toepast, bepaalt wel je risico. Een hond een worst voorhouden, daarvoor hoef je toch zeker geen bedrijfskunde gestudeerd te hebben.