De sales manager is de drijvende kracht voor goed accountmanagement en de kwaliteit van het sales team. Wat zijn de basisregels om de verkooporganisatie te optimaliseren?
Sales Managers maken het verschil! Dit worden ze op zijn minst verondersteld te doen! Ondanks de vele positieve feedback die we van directiecomité’s krijgen op deze stelling, zien we in praktijk vaak het tegenovergestelde. Het is zelfs zo dat vele bedrijven zelf de grootste bedreiging vormen voor hun eigen verkoop resultaten! En onze ervaring is niet uniek in Gallup stelde "..businesses frequently and significantly undervalue or misunderstand the key role that front-line managers play in driving productivity and in building a sustainable business model. It's no wonder that for the sales forces we've studied, average engag...
Zaken als taembuilding, opleiding, motivatie en ondersteuning van het bedrijf zijn onontbeerlijk om een goed salesteam op poten te houden.
Vaak komt de SM daar niet aan toe door inderdaad dit verhaal en zie je het verval in toenemende maten plaatsvinden.
Ook is vaak de SM een omhoog gevallen verkoper die na zoveel jaren trouwe dienst dan maar SM moet worden want hij heeft altijd goed verkocht, hetgeen nog geen garantie is dat hij ook een goede SM is en je al snel signaleert dat hij zijn tijd maar aan het uitzitten is.
Jammer want het kost inderdaad omzet !!!!!!!!!!!!
Dit artikel zou verplichtte litteratuur moeten zijn voor mijn bazen!
Natuurlijk zijn ook deze zaken zeer belangrijk voor elke organisatie, essentieel zelfs, zoals je zelf aangeeft. Ik wil ook geen theorie naar voren brengen, maar even weergeven wat meer dan twintig jaar praktijk ervaring mij/ons leerde.
De enige vraag die ik naar voren wil brengen, is of dit de taak van de Sales manager is! Onze ervaring leert ons dat een sales manager het hoogste rendement haalt door met Sales bezig te zijn: zijn team. De taken die jij aangeeft horen op een ander niveau in de management structuur thuis, bijvoorbeeld bij een commercieel directeur.
Maar ik kan je perfect volgen als je deze andere taken als even belangrijk wil beschouwen, hierin heb je absoluut gelijk!