Bert Overbeek is trainer, coach en interim manager, maar tegenwoordig kan je ook zeggen: organisatiedokter en -innovator. Opgeleid door NS en Schouten en Nelissen, besloot Jongebazen-oprichter Bert Overbeek na 25 jaar loondienst om voor zichzelf te gaan werken. Hij wilde zijn klanten meer op maat bedienen, de basis van zijn werk verdiepen en de kwaliteit van zijn werk vergroten en had het gevoel dat hij daarvoor onafhankelijk moest kunnen opereren. Hij is er gelukkig van geworden. (Website met filmpje: www.pitchersupport.jimdo.com)
Prof. dr. Mastenbroek van Managementsite ‘ontdekte’ dat Overbeek meer kon dan bedrijven helpen met verbeteringen van resultaat en sfeer. Hij vroeg de schrijvende organisatieontwikkelaar of hij een weblog voor jonge managers wilde bijhouden, als partnerlink van het grote ManagementSite. Dat was tien jaar geleden. Sindsdien schreef Overbeek bijna 1500 artikelen en zes boeken. Ze werden uitgegeven door Haystack en door Futuro Uitgevers. Twee boeken werden bestsellers en eindigden in de top 10 (‘Het Flitsbrein’ en ‘Mannen en/of vrouwen’).
Overbeek vindt kosteloze kennisdeling en informatie-uitwisseling zo belangrijk, dat hij hier op jongebazen.nl nu 10 jaar de finesses van het managementvak deelt met vakbroeders en collega’s. Daarmee liep hij voor op de moderne social media trends waarin het ‘geven’ van gratis informatie een marketing tool is geworden.
Meer dan 100 000 mensen bezoeken Jongebazen per jaar. En het heeft hem veel respect opgeleverd in managementland. Alles wat te maken heeft met het verbeteren van organisaties, teams en mensen boeit hem. 21 jaar ervaring en intensieve studies helpen hem daarbij. Zijn humor leidt er toe dat mensen hem graag inhuren als spreker en inspirator, en zijn veelzijdigheid heeft hem het compliment van een topvrouw opgeleverd, dat hij altijd een eigen gezichtspunt kiest en je daardoor aan het denken zet.
Organisaties weten de weg naar hem te vinden. Hij zei daarover in een interview: ‘Het is niet altijd makkelijk om mijn werk te combineren met jongebazen, omdat je op zo’n blog wel eens inzichten los wilt maken die strijdig zijn met wat gangbaar is in mijn vak. Wat zegt hij daar nu weer?, denken opdrachtgevers dan. Maar ik kan ze gerust stellen. In mijn werk kan ik me goed op een opdracht richten.’
Bert twittert op Goeroetweets, een titel die is afgeleid van zijn boek ‘Goeroegetwitter’. Het woord ‘goeroe’ is duidelijk met een knipoog. Want hij is wars van goeroeneigingen, en prefereert laagdrempeligheid. Jongebazen heeft een eigen groep op Linkedin.
Correspondentie met Bert Overbeek via pitcher.support@hetnet.nl Zijn website is www.pitchersupport.jimdo.com
Een van de stellingen was:
"Op den duur zullen op internet alleen bedrijven overblijven die daarnaast andere distributiekanalen exploiteren."
Ik denk het niet. Er blijven ook bedrijven over (en blijven ontstaan) die bewust juist alleen het internet gebruiken.
Dit zijn bedrijven die producten en/of diensten (en doelgroepen) hebben die juist zeer geschikt zijn om alleen via het Internet aan te bieden (en te bereiken).
Om in de financiele dienstverlening te blijven is het nederlandse BIBIT een voorbeeld van een concept waarvoor alleen het web voldoende is.
Oke, da's misschien wat te makkelijk. Het is immers juist gericht op internet en komt niet uit de traditionele economie.
(Net als de Yahoo's, EBay's e.d.)
Maar ik kan me heel goed voorstellen dat verschillende producten en diensten zijn en ontstaan die juist zeer geschikt zijn.
Moet ik bijvoorbeeld voor mijn algemene bankzaken echt naar de lokale vestiging?
De enige reden dat ik daar kom is dat ze bepaalde zaken nog niet goed via het Internet regelen.
(Het wordt trouwens wel eens tijd dat de financiele besparingen die hierdoor bereikt kunnen worden (gedeeltelijk) aan de klant worden doorberekend. Het is best zot dat ik moet betalen voor het gebruik van mijn telebankierpakket ... terwijl het gebruik van het voor de bank veel duurdere filiaal gratis is ...)
Met vriendelijke groeten,
Ruud Schulten uit Amersfoort
De genoemde strategieen lijken erg op strategieen die Kotler (marketingstrateeg) noemt:
- meer (bestaande) producten aan bestaande klanten verkopen
- zelfde producten aan nieuwe klanten verkopen
- nieuwe producten aan bestaande klanten verkopen
- nieuwe producten aan nieuwe klanten verkopen
Er zijn echter tal van andere marketingstrategieen. Zo kan een verzekeraar internet ook gebruiken om de klant beter aan zich te binden (relatiemarketing). Deze strategie hoeft niet per se op de transactie gericht te zijn, wat bovenstaande indeling wel suggereert! Ook zijn er strategieen te bedenken die beter omgaan met klantinformatie en de klant hierdoor meer waarde weet te bieden (personalisatie en "customization").
Strategieen zijn niet voorbehouden aan het werkgebied marketing, maar kunnen ook anders gericht zijn en hoeven niet altijd alles omvattend of "grand" en omvangrijk te zijn. Zo is het digitaal doorgeven van polissen strategisch, indien dit kostenverlagend werkt en de concurrentiepositie van een intermediair en/of verzekeraar vergroot.
Ook zijn strategieen niet noodzakelijk gericht op doelgroepen en producten (wat een marketingstrategie per definitie wel is). Ook processen kunnen het onderwerp van strategie vormen. Een voorbeeld hiervan is b.v. business proces redesign.
Zelfs de gehele procesgang uit een bedrijfstak kan onderwerp van strategie zijn (b.v. ketenintegratie-strategieen).
In het artikel worden slechts extern gerichte strategieen genoemd (en hun interne consequenties worden besproken). Internet hoeft echter niet per se extern gericht te zijn; ook het gebruik van internet in de interne bedrijf(sprocessen) kan als strategisch aangemerkt worden. Een voorbeeld is b.v. een verzekeraar of verzekeringsintermediair die zijn kosten weet te drukken door zijn administratie te huisvesten in een belastingparadijs of een land met lage lonen.
Moraal van mijn betoog mag duidelijk zijn: een alles omvattende blauwdruk om een strategie te creeren is net zo min on- als offline voorhanden. Voor iedere casus zal een veelbelovend aandachtsgebied gezocht moeten worden. Voor dit aandachtsgebied zal teruggegrepen moeten worden op deel(gebied)theorieen over strategievorming en strategieen, waaronder theorieen over het vergroten van de omzet/markt zoals deze genoemd zijn in het artikel.
Er wordt hier weer veel te veel gedacht in 'click and mortar' termen en dit is ook typerend voor tenten die software gaan voor Internet gaan maken met allemaal troep van bedrijven als IBM en Microsoft. Dit soort bedrijven houdt wel van mensen die niets van Internet snappen en praten domweg in 'portaal' en 'extranet'-taal terug.
Laat het bedrijfsleven eerst een een beetje verstand van automatisering krijgen, voordat het Internet bevuild wordt met allemaal rare 'strategieen'.
De basis voor een internetstrategie is snappen wat het internet eigenlijk is. Ik wil daarom kort een aantal aspecten op een rijtje zetten:
- Internet is een pull medium, waarbij de bezoeker de muis hanteert. Iedereen, die probeert de bezoeker te sturen met ongevraagde conclusies, aanbiedingen, pop-ups etc zal merken dat de bezoeker weg is voor hij er erg in heeft. (NB: We zijn dus nu onder ons dus kan ik nu serieuzer op de materie ingaan).
- Internet is een informatie- en communicatiemedium. Internet als verkoopkanaal is alleen geschikt als er geen kwalificatie bij de doelgroep voor het product of dienst plaats hoeft te vinden (Wel CD's, boeken of het kopen van producten bij een leverancier, die men al kent) Ook voor samenwerking tussen partijen, die elkaar uit de fysieke wereld kennen kan een afgeschermd internetdeel gebruikt worden (intranet en extranet).
- Als je site niet voorziet in een belangrijke behoefte van je doelgroep, zal je de doelgroep niet kunnen binden. Je bedrijf als basis voor een site die bezoekers vast kan houden is dus bij voorbaat tot mislukken gedoemd. Ook alles bieden aan een te brede doelgroep werkt niet (zie het faillissement van de digitale steden).
- Partijen, die denken dat bezoekers zelf willen betalen voor informatie zijn op weg naar hun faillissement. Dit businessmodel werkt niet.
- Bezoekers zijn echter wel bereid om hun gegevens te ruilen tegen waarde op de site, mits zij zich er eerst van kunnen overtuigen, dat zij inderdaad hiervoor waar krijgen en zij het vertrouwen hebben, dat deze gegevens niet misbruikt worden.
- Door deze gegevens te combineren met het klikgedrag van de bezoeker, kunnen actuele behoefte-profielen opgebouwd worden van bezoekers. Dat deze waarde vertegenwoordigen, die omgezet kunnen worden in geld, hoeft geen betoog. Voorwaarde is wel, dat de content en navigatie zo ontworpen zijn, dat er inderdaad conclusies verbonden kunnen worden aan het klikgedrag.
Als we bovenstaande uitgangspunten combineren met de conclusies uit het artikel, zijn de volgende conclusies af te leiden voor bedrijven, die internet willen gebruiken in hun bedrijfsstrategie voor het genereren van new business (ambitieniveau 3):
- Om je doelgroep te binden moet je deelnemen aan een portal, die is afgestemd op je doelgroep en waarbij je samen met andere aanbieders die doelgroep voldoende kunt binden.
- Probeer niet langs voor de bezoeker irritante wegen geld te verdienen aan de bezoeker (banners, pop-ups) om nog wat geld te verdienen. Het verlies van een bezoeker, die tot je doelgroep behoort is op termijn veel kostbaarder dan de dubbeltjes die je binnenhaalt met advertising.
- Gezien het karakter van internet is leadgeneratie een nagenoeg gratis proces. Derhalve is internet veel meer geschikt voor het aanbieden van diensten aan nieuwe klanten dan voor het verkopen van producten aan nieuwe klanten.
- Juist internet wordt gebruikt door de kopersmarkt, die hier potentiele aanbieders wil kunnen evalueren op hun benadering, aanpak en aanbod. Cruciaal is dus de vindbaarheid hiervan en dat kan beter gerealiseerd worden via een portal dan via een bedrijfssite.
- Om succesvol leads voor 'new business' te genereren zal in het portal door alle deelnemers een pull marketing en verkoop strategie toegepast worden. Als je een bezoeker niet kunt uitleggen, dat hij nadrukkelijk koopgedrag op het portal heeft getoond, verbreek je de band met dat lid van je doelgroep.
Helaas zijn er nog maar weinig portals, die deze strategie volgen en dus winstgevend zijn.