Zorgtechnologie als Toegevoegde Waarde voor het Zorgakkoord; een Waardepropositie.

In het artikel 'Meer ziekenhuizen in financiële problemen, bedreigt uitvoering Zorgakkoord' lees ik: "Naarmate een ziekenhuis beter wordt in het leveren van passende zorg, worden de financiële resultaten steeds verder uitgehold."
Dit doet me denken aan een situatie binnen een regionaal ziekenhuis: de zorg voor de cliënten wordt beter, echter de financiële resultaten worden hierdoor nadelig beïnvloed.

Volgens mij kan dit nooit de bedoeling zijn.... Dienen we niet op zoek te gaan naar betaalbare zorg, ook met het oog op de vergrijzing?

Nu verwacht ik dat andere stakeholders hieraan hun bijdrage kunnen leveren. Bij de stakeholders denk ik aan de leveranciers van zorgtechnologiën. Ook wel waarde propositie genoemd in combinatie met de theorie "Skin in the Game." 

Aan de basis van het NOS artikel ligt de BDO-Benchmark Ziekenhuizen/UMC's 2024, dit rapport benadrukt dat de Nederlandse ziekenhuissector op een kantelpunt staat, geconfronteerd met financiële uitdagingen die de transformatie naar passende zorg bedreigen. De benchmark combineert voor het eerst analyses van algemene ziekenhuizen en UMC's. Hoewel de eerste stappen naar passende zorg zijn gezet, blijven de uitvoeringsfasen uitdagend door toenemende financiële knelpunten, zoals negatieve resultaten, investeringsachterstanden en personeelstekorten.

Enkele belangrijke bevindingen zijn:
- De financiële prestaties van ziekenhuizen en UMC's verslechteren door stijgende kosten en verouderd vastgoed.
- De solvabiliteit en liquiditeit van ziekenhuizen zijn licht verbeterd, maar blijven onder kritische normen.
- De personeelskosten blijven stijgen, vooral voor personeel niet in loondienst (PNIL).
- Het aantal ziekenhuizen dat rode cijfers schrijft is gestegen van twee in 2022 naar acht in 2023.

Het rapport doet vijf aanbevelingen voor duurzame verbetering, zoals het verhogen van de arbeidsproductiviteit, betere samenwerking tussen systeempartners, en strategische keuzes binnen de zorg. Ook wordt aandacht gevraagd voor digitalisering en modern werkgeverschap om de uitdagingen in de sector aan te pakken; één van deze aanbevelingen haal ik er voor deze bijdrage uit.

Implicatie investering disruptieve technologieën

Uit de BDO-Benchmark Ziekenhuizen/UMC’s 2024 blijkt dat de financiële situatie van de ziekenhuissector momenteel instabiel is, met dalende resultaten, verouderd vastgoed, en stijgende kosten. Deze uitdagingen hebben directe gevolgen voor investeringen in disruptieve technologieën zoals robotica en AI. Er zijn een aantal belangrijke implicaties voor deze investeringen:

1. Beperkte Investeringscapaciteit: Door de verslechterde financiële prestaties en de dalende EBITDA-marges is het voor ziekenhuizen moeilijk om leningen aan te trekken voor grote investeringen. Dit beperkt de mogelijkheid om in disruptieve technologieën zoals robotica en AI te investeren, aangezien dergelijke technologieën aanzienlijke kapitaalinvesteringen vereisen die vaak niet direct financieel rendement opleveren.

2. Het Investeringsdilemma: Het rapport benadrukt een "investeringsdilemma," waarbij de lage resultaten betekenen dat extra investeringen, zelfs wanneer deze worden gefinancierd door nieuwe leningen, de financiële druk op de ziekenhuizen kunnen vergroten door hogere kapitaallasten. Dit maakt ziekenhuizen terughoudend om te investeren in innovatieve technologieën die mogelijk pas op lange termijn waarde toevoegen.

3. Focus op Efficiëntie en Productiviteit: De aanbevelingen in het rapport richten zich op het verhogen van de arbeidsproductiviteit en het slimmer organiseren van zorg, waar disruptieve technologieën zoals robotica en AI een belangrijke rol kunnen spelen. Deze technologieën kunnen helpen de efficiëntie te verhogen en de administratieve lastendruk te verlagen. Echter, de huidige financiële beperkingen kunnen ervoor zorgen dat investeringen in dergelijke technologieën worden uitgesteld of beperkt.

4. Digitalisering als Prioriteit: Het rapport geeft aan dat er wel geïnvesteerd wordt in digitalisering en automatisering om de arbeidsproductiviteit te verhogen en het personeelstekort aan te pakken. AI en robotica kunnen hier deel van uitmaken, maar de focus ligt voornamelijk op het optimaliseren van bestaande zorg- en administratieve processen in plaats van grootschalige implementatie van nieuwe, disruptieve technologieën.

5. Samenwerking en Landelijke Aanpak: Het rapport stelt ook voor dat er een efficiëntere, landelijke aanpak zou kunnen zijn voor de implementatie van digitalisering, bijvoorbeeld via een center of excellence. Dit kan ervoor zorgen dat ziekenhuizen toegang krijgen tot disruptieve technologieën zoals AI en robotica, zonder dat individuele ziekenhuizen alle kosten zelf dragen. Samenwerking tussen ziekenhuizen en UMC’s kan de financiële drempels voor investeringen in deze technologieën verlagen.

Kortom, hoewel de noodzaak en het potentieel van investeringen in disruptieve technologieën erkend worden, staan de huidige financiële beperkingen van ziekenhuizen en UMC’s deze investeringen in de weg. Het realiseren van deze investeringen zal waarschijnlijk afhangen van betere financiële prestaties, samenwerking tussen ziekenhuizen, en steun van systeempartners zoals de overheid en zorgverzekeraars.

Rol en steun van zorg verzekeraars bij de investering in zorgtechnologie.

Verzekeraars spelen een cruciale rol in de financiering van investeringen in de zorgsector, waaronder disruptieve technologieën zoals robotica en AI. Hun rol komt voornamelijk op verschillende manieren naar voren, zoals:

1. Passende Bekostiging
Het rapport wijst op de noodzaak van een passende bekostiging om de transformatie naar passende zorg te ondersteunen. Ziekenhuizen en UMC's hebben behoefte aan financiële stabiliteit en een bekostigingsmodel dat het mogelijk maakt om in technologieën te investeren zonder dat hun financiële positie verslechtert. Zorgverzekeraars hebben hier een belangrijke taak in: zij kunnen bijvoorbeeld flexibele en stimulerende contracten aanbieden die ziekenhuizen aanmoedigen om in nieuwe technologieën te investeren, vooral wanneer die investeringen op de lange termijn leiden tot lagere zorgkosten en betere kwaliteit van zorg.

2. Risicodeling en Samenwerking
Het investeringsdilemma dat in het rapport wordt besproken, houdt in dat investeringen in nieuwe technologieën vaak aanzienlijke financiële risico's met zich meebrengen, zeker in de huidige situatie met lage resultaatmarges. Zorgverzekeraars kunnen een rol spelen door risico's te delen en samen te werken met ziekenhuizen. Dit kan bijvoorbeeld door middel van meerjarige afspraken, waarin zij een deel van de kosten of risico’s van de investeringen dekken, met het oog op gezamenlijke voordelen op de lange termijn, zoals lagere zorgkosten en een hogere kwaliteit van zorg. Een gezamenlijk investeringsmodel kan het financiële risico voor individuele ziekenhuizen verkleinen en de implementatie van technologieën zoals AI en robotica versnellen.

3. Stimuleren van Innovatie door Pilots en Experimenten
Zorgverzekeraars kunnen ook een belangrijke rol spelen in het stimuleren van innovaties door het ondersteunen van pilots en experimenten met disruptieve technologieën. Door specifieke innovatiebudgetten beschikbaar te stellen of door tijdelijk extra vergoedingen toe te kennen aan zorgaanbieders die innovatieve technologieën implementeren, kunnen verzekeraars ziekenhuizen helpen om de initiële investeringsdrempels te overwinnen.

4. Beloningsmodellen die Technologie en Efficiëntie Bevorderen
De huidige bekostigingssystemen belonen ziekenhuizen nog vaak voor het aantal behandelingen en handelingen dat zij uitvoeren. Dit staat soms in de weg van investeringen in technologieën die de efficiëntie verbeteren, omdat die technologieën juist kunnen leiden tot een lager aantal behandelingen. Zorgverzekeraars kunnen een verandering hierin teweegbrengen door beloningsmodellen te introduceren die zorguitkomsten en efficiëntie belonen, en zo ziekenhuizen aansporen om te investeren in technologieën die de kwaliteit en efficiëntie van zorg verbeteren, zoals robotica en AI.

5. Ondersteunen van Regioplannen
Het Integraal Zorgakkoord (IZA), dat de basis vormt voor de transformatie naar passende zorg, vraagt om nauwe samenwerking tussen alle zorgaanbieders in een regio, ondersteund door regioplannen. Zorgverzekeraars kunnen hierbij faciliteren door investeringen in regio’s te coördineren en te ondersteunen. Dit kan betekenen dat zij bijvoorbeeld subsidies verstrekken aan ziekenhuizen die gezamenlijk investeren in AI of robotica, of dat ze helpen om bestaande middelen optimaal in te zetten door regionale samenwerkingen te bevorderen.

6. Verminderen van Financiële Druk
Verzekeraars hebben ook invloed op de financiële druk die ziekenhuizen ervaren, bijvoorbeeld door betalingscondities flexibel in te richten. Door sneller uit te betalen of voorafgaand aan investeringen financiële bijdragen te leveren, kunnen verzekeraars bijdragen aan het verminderen van de liquiditeitsdruk op ziekenhuizen. Dit kan ziekenhuizen de ruimte geven om toch te investeren in technologieën, ondanks de huidige financiële uitdagingen.

Conclusie
Zorgverzekeraars spelen een essentiële rol in het creëren van de financiële ruimte en stimulansen die ziekenhuizen nodig hebben om te investeren in disruptieve technologieën. Ze kunnen dit doen door passende bekostiging, risicodeling, innovatie-stimulerende pilots, beloningsmodellen die efficiëntie bevorderen, ondersteuning van regioplannen en het verminderen van de financiële druk. Zonder de actieve betrokkenheid van zorgverzekeraars blijven de investeringen in innovatieve technologieën echter beperkt, en dat zou de transformatie naar een toekomstbestendige, efficiënte zorgverlening belemmeren.

Strategie voor de toeleveranciers van Zorgtechnologie

Leveranciers van zorgtechnologie, zoals bedrijven die zich richten op robotica en AI, bevinden zich in een uitdagende omgeving, gezien de financiële beperkingen waarmee ziekenhuizen en UMC's te maken hebben. Om succesvol te zijn in deze omstandigheden, kunnen leveranciers de volgende strategieën overwegen:

1. Samenwerken met Verzekeraars en Overheid
Leveranciers kunnen de samenwerking met zorgverzekeraars en de overheid zoeken om nieuwe technologieën via een gedeeld investeringsmodel gefinancierd te krijgen. Door verzekeraars aan boord te krijgen en hen de voordelen van technologie te laten inzien – zoals efficiëntieverbetering en lagere kosten op de lange termijn – kunnen investeringen in innovatieve technologieën versneld worden. Dit kan bijvoorbeeld door gezamenlijk pilots op te zetten waarbij de voordelen en kosten worden gedeeld tussen de verschillende stakeholders, zoals ziekenhuizen, verzekeraars en leveranciers.

2. Waardepropositie Gericht op Kostenbesparing en Kwaliteitsverbetering
Gezien de financiële beperkingen in de ziekenhuissector, moeten leveranciers van zorgtechnologie duidelijk aantonen hoe hun technologie bijdraagt aan kostenbesparing of efficiëntere processen. Het benadrukken van de voordelen op de lange termijn, zoals een verlaging van personeelskosten, kortere behandelingsduur of minder heropnames, kan een belangrijke drijfveer zijn voor ziekenhuizen om te investeren in disruptieve technologieën. Leveranciers moeten hun waardepropositie sterk afstemmen op de specifieke uitdagingen waar ziekenhuizen nu mee kampen.

3. Flexibele Financieringsmodellen en Betalingsoplossingen
Leveranciers kunnen flexibele financieringsmodellen aanbieden, zoals leasing, pay-per-use of op uitkomsten gebaseerde contracten. Dit verlaagt de initiële investeringskosten voor ziekenhuizen, wat vooral aantrekkelijk kan zijn in een tijd waarin financiële middelen schaars zijn. Met een pay-per-use model bijvoorbeeld, hoeven ziekenhuizen alleen te betalen voor het daadwerkelijke gebruik van technologie, wat het risico voor hen aanzienlijk verlaagt.

4. Focus op Specifieke Probleemgebieden zoals Arbeidsproductiviteit
Het rapport benadrukt dat arbeidsproductiviteit en personeelstekorten grote problemen vormen voor ziekenhuizen. Leveranciers kunnen hun technologie specifiek positioneren als een oplossing voor deze uitdagingen. AI-oplossingen die administratieve taken automatiseren of robotica die personeel helpt bij fysieke taken kunnen de werklast verlagen en de productiviteit verhogen, waardoor investeringen op korte termijn aantrekkelijk worden. Het adresseren van deze acute pijnpunten vergroot de kans dat ziekenhuizen prioriteit geven aan dergelijke technologieën.

5. Partnerships met Zorginstellingen
Leveranciers kunnen partnerships aangaan met ziekenhuizen en UMC's om samen te werken aan innovatieprojecten. In plaats van hun technologieën simpelweg te verkopen, kunnen leveranciers meer als partner optreden en waarde leveren gedurende de volledige implementatie- en gebruiksfase. Dit kan helpen om de initiële drempel te verlagen, terwijl het langdurige relaties met zorginstellingen opbouwt. Door technologieën in kleinere, schaalbare stappen te introduceren en samen te ontwikkelen, kunnen ziekenhuizen de voordelen van innovatie ervaren zonder volledige eigendom of grote kapitaalinvesteringen te hoeven dragen.

6. Ondersteuning bieden voor ROI-analyse
Leveranciers kunnen ziekenhuizen ondersteunen bij het opstellen van businesscases en return on investment (ROI)-analyses. Veel ziekenhuizen hebben momenteel een beperkt budget en moeten verantwoorden waarom een technologie een goede investering is. Door concrete data en tools te bieden die laten zien hoe een bepaalde technologie kosten kan besparen of opbrengsten kan verhogen, kunnen leveranciers de besluitvorming van ziekenhuizen ondersteunen. Dit kan bijvoorbeeld door inzicht te geven in tijdsbesparing, betere benutting van middelen, en verbeterde patiëntuitkomsten.

7. Aanpassen aan Lokale Beleidsplannen (zoals IZA)
Het Integraal Zorgakkoord (IZA) speelt een belangrijke rol in de toekomstige ontwikkeling van de zorg in Nederland. Leveranciers van zorgtechnologie kunnen hun strategie afstemmen op de doelen van het IZA, zoals passende zorg en digitalisering. Door technologieën aan te bieden die aansluiten op deze beleidsdoelen, vergroten ze hun kans om door ziekenhuizen en verzekeraars als waardevolle partner te worden gezien. Het tonen van een duidelijke link tussen hun technologie en de beleidsdoelen kan helpen om toegang te krijgen tot fondsen en subsidies die specifiek zijn bedoeld voor de transformatie naar passende zorg.

8. Consortia en Collectieve Benaderingen
Leveranciers kunnen ook deel uitmaken van consortia van technologiebedrijven die gezamenlijk een bredere oplossing bieden voor ziekenhuizen. Door samen te werken, kunnen zij bredere, geïntegreerde oplossingen aanbieden die meerdere facetten van ziekenhuiszorg dekken, zoals AI voor diagnostiek, robotica voor chirurgie en digitale tools voor patiëntmonitoring. Een dergelijke collectieve aanpak kan aantrekkelijker zijn voor ziekenhuizen, aangezien het meerdere behoeften vervult en mogelijk efficiënter en voordeliger is dan afzonderlijke oplossingen.

9. Effectieve Training en Ondersteuning bieden
Een van de grote uitdagingen bij het invoeren van nieuwe technologieën is dat personeel zich vaak niet direct vertrouwd voelt met het gebruik ervan. Leveranciers kunnen hierin ondersteunen door een effectieve training en onboarding aan te bieden. Door sterke ondersteuning tijdens de implementatiefase te bieden, kunnen ze helpen zorgen dat nieuwe technologieën op de juiste manier worden gebruikt, wat het vertrouwen vergroot en de meerwaarde zichtbaar maakt.

Conclusie
Gezien de financiële uitdagingen in de zorgsector zullen leveranciers van zorgtechnologie creatief en flexibel moeten zijn in hun aanpak om ziekenhuizen en UMC's te overtuigen van hun producten. Het aanbieden van flexibele financiële modellen, het positioneren van technologie als een oplossing voor specifieke uitdagingen zoals personeelstekorten, en het samenwerken met verzekeraars en overheid zijn sleutelelementen in een succesvolle strategie. De focus moet liggen op het aantonen van de toegevoegde waarde en de lange termijn impact, terwijl de initiële investeringsdrempel voor ziekenhuizen zo laag mogelijk wordt gehouden.

Waardepropositie Gericht op Kostenbesparing en Kwaliteitsverbetering.

Gezien de huidige financiële beperkingen in de zorgsector, moeten leveranciers van zorgtechnologie een zeer overtuigende waardepropositie formuleren die zich richt op het directe financiële voordeel en de verbetering van de zorgkwaliteit. Hier zijn enkele concrete strategieën om die waardepropositie sterker te maken:

1. Concrete Kostenbesparing in Operationele Processen
Leveranciers moeten duidelijk en kwantitatief kunnen aantonen hoe hun technologie leidt tot besparingen in de operationele kosten van ziekenhuizen. Dit kan bijvoorbeeld door:

• Vermindering van Personeelskosten: Technologieën zoals AI en robotica kunnen administratieve taken automatiseren of de fysieke belasting van zorgverleners verminderen, waardoor minder personeel nodig is voor bepaalde taken. Bijvoorbeeld: robotica voor medicijndistributie kan ervoor zorgen dat verpleegkundigen minder tijd besteden aan logistieke taken, waardoor meer tijd overblijft voor patiëntenzorg en minder overuren nodig zijn.
• Efficiëntere Patiëntdoorstroming: Door technologie in te zetten die helpt bij het beter plannen en beheren van behandelingen, zoals AI-algoritmen die voorspellen welke patiënten extra zorg nodig hebben, kunnen ziekenhuizen beddendagen en wachttijden verkorten. Dit leidt tot een betere benutting van middelen en dus lagere kosten.
• Verlagen van Heropnamecijfers: Technologieën die bijvoorbeeld monitoring op afstand of vroegtijdige risicosignalering mogelijk maken, kunnen het aantal heropnames verminderen. Dit bespaart kosten die samenhangen met acute heropnames, bedbezetting en bijkomende behandelingen.

2. Kwaliteitsverbetering met Meetbare Resultaten
De zorgkwaliteit verbeteren is cruciaal voor zorginstellingen, vooral wanneer dit gepaard gaat met een betere patiënttevredenheid en klinische uitkomsten. Leveranciers kunnen benadrukken hoe hun technologieën bijdragen aan:

• Betere Klinische Beslissingen: AI-gebaseerde diagnostische hulpmiddelen kunnen artsen ondersteunen bij het maken van snellere en accuratere diagnoses, wat leidt tot betere behandeluitkomsten. Bijvoorbeeld: AI voor beeldherkenning kan radiologen helpen om sneller en nauwkeuriger afwijkingen te detecteren, wat niet alleen de kwaliteit van zorg verbetert, maar ook herhalingsonderzoeken vermindert.
• Verhoogde Patiëntveiligheid: Technologieën zoals robotchirurgie kunnen bijdragen aan minder complicaties tijdens operaties, waardoor herstel sneller is en de kans op heroperaties afneemt. Ook oplossingen zoals geautomatiseerde geneesmiddelenbeheer verminderen medicatiefouten, wat bijdraagt aan zowel kostenbesparing als een verhoogde patiëntveiligheid.
• Patiëntgerichtheid: Technologieën die thuiszorgmonitoring mogelijk maken, zoals wearables of apps voor zelfmonitoring, kunnen patiënten meer controle geven over hun gezondheid en hen meer betrekken bij hun behandeling. Dit verbetert niet alleen de kwaliteit van leven van de patiënt, maar kan ook bijdragen aan lagere kosten door minder ziekenhuisbezoeken.

3. Data-ondersteunde ROI-Analyse
Leveranciers moeten ziekenhuizen voorzien van data en tools die hen helpen een Return on Investment (ROI)-analyse te maken:

• Voorspellen van ROI: Leveranciers kunnen simulaties of modellen bieden die de besparingen en kwaliteitsverbeteringen door technologie projecteren. Bijvoorbeeld: een ROI-model dat laat zien dat een AI-diagnostiektool een ziekenhuis gemiddeld 15% kan besparen op diagnostische onderzoeken door de nauwkeurigheid te verbeteren en onnodige herhalingen te voorkomen.
• Ondersteuning bij Verantwoording: Ziekenhuizen moeten hun investeringen vaak intern verantwoorden. Door gedetailleerde analyses en duidelijke KPI’s (bijvoorbeeld verbeterde behandeluitkomsten of verminderde ligduur) te verstrekken, kunnen leveranciers helpen om de financiële en kwaliteitsvoordelen overtuigend te presenteren aan interne stakeholders, zoals de directie of toezichthouders.

4. Kosten en Besparingen per Use Case
Het is belangrijk om de waardepropositie aan te passen aan specifieke use cases binnen het ziekenhuis, zodat de voordelen concreet en tastbaar worden:

• Schaalbare Implementatie: Begin met een kleine, afgebakende implementatie waarbij direct meetbare kostenbesparingen worden behaald. Bijvoorbeeld: start met het implementeren van AI voor alleen de triage in de spoedeisende hulp. Als bewezen wordt dat hierdoor wachttijden en de daarbij behorende kosten significant afnemen, kan deze technologie worden opgeschaald naar andere afdelingen.
• Versneld Realiseren van Voordelen: Leveranciers kunnen ook quick wins benadrukken. Bij technologieën waarbij voordelen binnen een korte tijd zichtbaar zijn – zoals bijvoorbeeld een 30% vermindering in medicatiefouten door een geautomatiseerd medicatiebeheersysteem – is de kans groter dat ziekenhuizen bereid zijn om te investeren, omdat zij de positieve impact snel zien.

5. Aanbieden van Product-Diensten Combinaties
In plaats van de technologie als product te verkopen, kunnen leveranciers kiezen voor een 'Product-as-a-Service'-model waarbij zowel de technologie als de ondersteuning wordt geboden:

• Continu Onderhoud en Optimalisatie: Leveranciers kunnen ziekenhuispartners ondersteunen door middel van onderhoud, datagestuurde optimalisatie en voortdurende trainingen van personeel. Dit maakt het voor ziekenhuizen aantrekkelijker om in technologieën te investeren omdat de kosten voor ondersteuning en optimalisatie lager zijn.
• Kostenstructuur Beter Afgestemd op Voordelen: Door het aanbieden van prestatie-gebaseerde betalingsmodellen, waarbij een ziekenhuis betaalt op basis van het behaalde voordeel (bijv. kostenbesparingen of verminderde ziekenhuisopnames), verschuift een deel van het risico van de investering naar de leverancier. Dit verlaagt de drempel voor het ziekenhuis om nieuwe technologieën te omarmen.

6. Toekomstbestendigheid en Innovatie benadrukken
Leveranciers moeten benadrukken dat investeren in disruptieve technologieën niet alleen helpt bij het oplossen van huidige problemen, maar ook ziekenhuizen voorbereidt op toekomstige uitdagingen:

• Toekomstige Kostenverhogingen Voorkomen: Investeringen in AI en robotica kunnen helpen om in te spelen op de vergrijzing en het verwachte personeelstekort in de zorg. Door vroegtijdig te investeren in technologieën die taken van personeel kunnen overnemen of ondersteuning bieden, kunnen ziekenhuizen voorbereid zijn op een situatie waarin arbeidskrachten schaars en duurder worden.
• Schaalbaarheid: Technologieën zoals AI en robotica kunnen gemakkelijk worden opgeschaald zodra ze eenmaal succesvol zijn geïmplementeerd. Door de schaalbaarheid van de technologie te benadrukken, kan worden aangetoond dat de waarde van de initiële investering in de loop van de tijd steeds groter wordt.

7. Case Studies en Best Practices
Het gebruik van succesvolle case studies van andere ziekenhuizen die hebben geïnvesteerd in vergelijkbare technologieën kan helpen om vertrouwen te wekken bij potentiële klanten:

• Effectieve Communicatie van Resultaten: Leveranciers moeten communiceren hoe vergelijkbare instellingen baat hebben gehad bij hun technologie, inclusief kwantitatieve resultaten, zoals kostenbesparingen, kortere ligduur, verbeterde patiënttevredenheid of verbeterde efficiëntie.
• Leerervaringen Delen: Ook lessen die zijn geleerd tijdens de implementatie kunnen worden gedeeld om te laten zien dat potentiële problemen kunnen worden opgelost en dat de leverancier de ervaring heeft om de technologie effectief te integreren.

Conclusie
In deze uitdagende financiële tijden moeten leveranciers van zorgtechnologieën nadrukkelijk de voordelen van hun producten kunnen aantonen, zowel op het gebied van kostenbesparingen als kwaliteitsverbetering. Door een heldere en goed onderbouwde waardepropositie te presenteren, gericht op concrete kostenbesparingen, verbeterde efficiëntie, toekomstbestendigheid, en flexibele financieringsmodellen, kunnen leveranciers zorginstellingen overtuigen om in hun technologieën te investeren. Het draait allemaal om het verlagen van de initiële drempel, het verminderen van de risico’s en het duidelijk aantonen van de lange termijn voordelen voor zowel de financiële gezondheid van de zorginstelling als de kwaliteit van de zorgverlening.

Toeleveranciers Zorgtechnologie en het principe van 'Skin in the Game'.

Het principe van "skin in the game" past uitstekend in deze context, zeker als het gaat om het overtuigen van zorginstellingen om te investeren in nieuwe technologieën zoals robotica en AI, vooral in een financieel uitdagende periode. "Skin in the game" houdt in dat leveranciers zelf een deel van het risico en de verantwoordelijkheid dragen voor het succes van de implementatie. Dit kan vertrouwen opwekken bij zorginstellingen en hen aanmoedigen om de stap te zetten om te investeren. Hier zijn enkele manieren waarop dit principe kan worden toegepast in de waardepropositie van leveranciers van zorgtechnologie:

1. Prestatiegebaseerde Betalingsmodellen
Leveranciers kunnen een deel van hun vergoeding laten afhangen van de daadwerkelijke prestaties of resultaten die hun technologie oplevert. Dit betekent dat een ziekenhuis pas volledig betaalt als de technologie meetbare voordelen oplevert, zoals kostenbesparingen, verbeterde efficiëntie of kwaliteitsverbeteringen. Bijvoorbeeld:

• Pay-for-Performance: Ziekenhuizen betalen een basisbedrag voor de technologie, terwijl aanvullende betalingen gebaseerd zijn op het behalen van bepaalde KPI's zoals een vermindering van ligdagen, lagere heropnamecijfers, of vermindering van administratieve lasten. Als de doelen niet worden bereikt, draagt de leverancier een deel van het financiële risico.
• Outcome Sharing: Leveranciers kunnen aanbieden om een percentage van de kostenbesparingen die door de technologie worden gerealiseerd, te delen met het ziekenhuis. Als de technologie bijvoorbeeld leidt tot een besparing van €100.000 per jaar, kan de leverancier 20% van deze besparing in rekening brengen als vergoeding. Dit toont aan dat de leverancier vertrouwen heeft in de effectiviteit van zijn oplossing.

2. Co-Investeren in Pilots en Implementatie
Een andere manier om "skin in the game" te tonen is door samen met ziekenhuizen te investeren in pilots en de implementatie van de technologie. In plaats van direct te verkopen, kunnen leveranciers aanbieden om:

• Samen Investeren in Proefprojecten: Leveranciers kunnen een deel van de kosten van een proefimplementatie dragen. Dit betekent dat het ziekenhuis niet alle kosten vooraf hoeft te dragen en dat de leverancier pas wordt betaald als de technologie effectief blijkt te zijn en wordt opgeschaald.
• Resultaten Delen in Een Consortium: Leveranciers kunnen zich aansluiten bij consortia waarin meerdere ziekenhuizen en technologiebedrijven samenwerken en gezamenlijk de kosten en risico's dragen van nieuwe technologieën. Dit biedt ziekenhuizen een geruststellende garantie dat leveranciers vertrouwen hebben in de effectiviteit en haalbaarheid van hun oplossingen.

3. Langetermijn Engagement en Risicodeling
Leveranciers kunnen zich ook op andere manieren verbinden aan het succes van hun technologie op de lange termijn:

• Ondersteuning bij Optimalisatie en Training: In plaats van de technologie simpelweg te verkopen, kunnen leveranciers betrokken blijven bij de operationele implementatie en optimalisatie van de technologie. Dit kan betekenen dat zij verantwoordelijk blijven voor de doorlopende training van personeel of het aanpassen van de technologie op basis van feedback. Door "skin in the game" te hebben in het succes van de technologie in de praktijk, wordt de verantwoordelijkheid voor het rendement gedeeld.
• Servicemodellen met Garanties: Leveranciers kunnen technologieën aanbieden in abonnementsvormen waarbij een deel van de betaling afhankelijk is van de prestatie van de technologie in de tijd. Bijvoorbeeld, als een AI-tool voor beeldherkenning binnen zes maanden een bepaald niveau van diagnostische nauwkeurigheid niet haalt, kunnen de kosten voor het ziekenhuis lager uitvallen. Het aanbieden van dergelijke garanties laat zien dat de leverancier zich committeert aan het behalen van afgesproken resultaten.

4. Risicodeling bij Technologische Upgrades
Technologieën verouderen snel en er zijn regelmatige updates en upgrades nodig om bij te blijven met de nieuwste ontwikkelingen. Leveranciers kunnen bereid zijn om de kosten voor upgrades deels te delen, afhankelijk van de financiële situatie van de zorginstelling en de gerealiseerde resultaten. Dit vermindert het risico voor de zorginstelling en versterkt het vertrouwen dat de leverancier de verantwoordelijkheid neemt voor het up-to-date houden van de technologie.

5. Gedeelde Verantwoordelijkheid voor Financiering
Leveranciers kunnen ook samenwerken met derde partijen, zoals banken of zorgverzekeraars, om financiering te regelen voor ziekenhuizen. Hierbij kunnen zij zelf ook een financiële bijdrage leveren om een partnership aan te gaan. Dit zou kunnen door bijvoorbeeld een garantiefonds in te stellen waarbij een leverancier aansprakelijkheid of garanties biedt als een technologie niet het verwachte rendement oplevert. Dit geeft een duidelijke boodschap af dat de leverancier vertrouwen heeft in het rendement van de technologie.

Waarom Skin in the Game Werkt: 

• Vertrouwen en Engagement: Wanneer leveranciers zelf risico dragen, zenden zij een sterke boodschap van vertrouwen uit aan de zorginstelling. Dit laat zien dat ze volledig achter hun product staan en niet alleen geïnteresseerd zijn in verkoop, maar ook in de lange termijn impact en het succes.
• Risicoreductie voor Ziekenhuizen: In de huidige financiële situatie is het aangaan van risico's voor ziekenhuizen lastig. Door "skin in the game" te tonen, verlagen leveranciers de risico's voor de ziekenhuizen, wat hen meer geneigd maakt om te investeren in nieuwe technologieën.
• Gezamenlijke Doelen: Het delen van risico's zorgt ervoor dat zowel de leverancier als het ziekenhuis dezelfde doelen nastreven: het maximaliseren van de voordelen van de technologie. Dit leidt vaak tot een effectievere implementatie, meer samenwerking en een grotere kans op succes.

Conclusie
Het toepassen van het principe "skin in the game" kan een krachtige strategie zijn voor leveranciers van zorgtechnologie om het vertrouwen van ziekenhuizen en UMC's te winnen en hen te overtuigen om te investeren in nieuwe technologieën, ondanks de financiële beperkingen. Door samen risico's te dragen, te investeren in prestaties en waarde te creëren die meetbaar en gedeeld wordt, kunnen leveranciers aantonen dat zij niet alleen een product verkopen, maar ook daadwerkelijk geïnteresseerd zijn in het succes en de transformatie van de zorg. Dit gedeelde engagement maakt het voor zorginstellingen aantrekkelijker om ondanks financiële onzekerheden de sprong te wagen naar innovatie.

Tot slot.

De toekomst van de zorg ligt in onze handen – en in de innovaties die we omarmen. Door samen risico's te dragen, te investeren in de kracht van technologie en vast te houden aan de belofte van verbeterde zorg, creëren we een sector die niet alleen toekomstbestendig is, maar ook menselijk blijft. Het is tijd om voorbij de financiële obstakels te kijken en gezamenlijk de stap te zetten naar een nieuwe standaard van zorg, waarin technologie zorgverleners ondersteunt en patiënten centraal staan. Laten we samen de transformatie aansturen, risico's delen en de verandering zijn die we in de zorg willen zien. Ben jij klaar om deze stap te zetten?

Margie Schevers-Wiggelo, business development manager. 

Inspiratie voor mijn bijdrage haalde ik o.m. ook uit mijn chat met ChatGPT 4o.