Intercultureel Onderhandelen

Cover stories

De onderhandelingen op het kantoor van onze klant (een wereldwijde leverancier van elektronica) in een voorstad van Parijs verliepen stroef. Dat bleek wel uit het openingsbod van de Fransen: ze wilden een prijsreductie van maar liefst 25%. Het was duidelijk dat we er niet snel uit zouden komen, ondanks de wederzijdse concessies die beleefdheidshalve werden gemaakt. Opvallend was wel dat in de pauzes de klant erg amicaal was; er werd volop gelachen, en hun vertegenwoordiger zei in het prachtige Franse Engels meermalen: “We-eh will-eh find-eh solution”. Maar zodra we weer serieus aan het onderhandelen waren, was daar niets meer van te merken. Wel liepen onze tegenspelers continu in en uit de vergaderruimte, alsof ze ook nog andere belangrijke dingen te doen hadden die dag. De volgende dag ec...

Huibert de Man
Heldere, bruikbare en herkenbare tekst. Ik mis wel een belangrijk element: het universele aangeboren, in het brein verankerde vermogen om emoties te lezen. Mijn ervaring is dat nadruk op onze gedeelde hardware vaak meer oplevert dan aandacht voor de verschillen in culturele software. Aandacht voor verschillen in de trant van Hofstede werkt stereotypieën in de hand. Een ander element is het vermogen van mensen om meer dan een culturele code te beheersen. Ik zie bijv. dat chinezen vaak op amerikaanse patronen terugvallen als ze met westerlingen te maken krijgen. Ik noem dat pidgin culturen die essentieel zijn in de huidige globale wereld.
Paul Meerts
Komt u ook naar de jaarconferentie van het Netherlands Negotiation Network (NNN)? Het is gratis, op het Ministerie van Buitenlandse Zaken, 14 december a.s.: onderwerp: onderhandelen en de sociale media (over 'achterban' gesproken). U kunt u opgeven bij Dr Gwen Kolfschoten en u vindt NNN op LinkedIn.

Met vriendelijke groet,
Paul Meerts
Maarten Bremer - KIT
Mooi en herkenbaar verhaal, met praktische voorbeelden.
In aanvulling daarop nog het volgende: naast de kennis die je nodig hebt om de verschillen in onderhandelingsstijl te duiden, hebben wij gemerkt dat een aantal interculturele competenties van belang zijn in deze situaties.
Je moet bijvoorbeeld sensitief genoeg zijn om te merken dat het onderhandelingsproces anders verloopt dan je gewend bent, ook bijv. door zeer alert te zijn op non-verbale signalen. En weten dat hierarchie ene rol speelt is een ding, maar hoe gebruik je dat in de relatie bouwen met de tegenpartij?
Behalve een checklist is tijd voor reflectie op de situatie, je eigen stijl en die van de ander en flexibiliteit van groot belang. Net als een goede voorbereiding, want veel is vooraf te voorzien en dat geeft je een strategisch voordeel.

Maarten Bremer
KIT Intercultural Professionals
Frank Garten
Hallo Huibert

Dank voor je reactie! Ik hoop met het artikel in ieder geval niet de indruk gewekt te hebben dat ik de stereotypen wil zoeken of vergroten; in tegendeel, het gezamenlijk belang vinden is de uitkomst in ieder geschil. En je hebt gelijk, we hebben vaak meer gemeen dan we denken. Het lezen van emoties en wat daaruit af te leiden is heb ik inderdaad buiten beschouwing gelaten.

Het terugvallen op bepaalde 'referentieculturen' heb ik inderdaad ook vaak waargenomen. Over stereotypen gesproken! Vaak is dat het volgen van een voorbeeld waarvan men aanneemt dat dit de algemeen gewenste norm is (denk bijv aan denkbeelden over Management Development; daar zullen veel Aziatische culturen terugvallen op Amerikaanse modellen, daar deze gezien worden als de norm. Vaak is dat (helaas) ook zo, en veel Westerse (management)modellen die tot norm worden verheven gaan daarmee voorbij aan de juist de ook zo gewenste 'diversiteit'.

Leuke reactie, dank je!

Frank
Frank Garten
Hallo Paul,

We hebben elkaar twee jaar geleden op die bijeenkomst al eens ontmoet. Ik zal dit jaar graag aansluiten, 14 december staat bij deze in de agenda! Leuk!

Hartelijke groet
Frank Garten
Bas Blekkingh
Dank je Frank,
Lelker duidelijk stuk.
Gaat me helpen.
Leuk ook dat je concrete voorbeelden gebruikt.
Keep up the good work!
Alette Vonk
Een fijn artikel. Het model van Hofstede biedt wederom een prachtig handvat, om het gedrag van 'de ander' beter te interpreteren en te doorgronden; én om het palet aan mogelijke gedragingen van jezelf te vergroten.
Het model is geen wet van Meden en Perzen; de realiteit kan, zoals aangegeven wordt in de introductie, soms best anders zijn dan in eerste instantie gedacht wordt. Maar het biedt een handvat, een instrument, voor reflectie, voor interpretatie (met gebruikmaking van die emoties) en voor de verschillende mogelijke reacties.
Dank!
Hartelijke groet,
Alette Vonk

Meer over Onderhandelen