De onderhandelingen op het kantoor van onze klant (een wereldwijde leverancier van elektronica) in een voorstad van Parijs verliepen stroef. Dat bleek wel uit het openingsbod van de Fransen: ze wilden een prijsreductie van maar liefst 25%. Het was duidelijk dat we er niet snel uit zouden komen, ondanks de wederzijdse concessies die beleefdheidshalve werden gemaakt. Opvallend was wel dat in de pauzes de klant erg amicaal was; er werd volop gelachen, en hun vertegenwoordiger zei in het prachtige Franse Engels meermalen: “We-eh will-eh find-eh solution”. Maar zodra we weer serieus aan het onderhandelen waren, was daar niets meer van te merken. Wel liepen onze tegenspelers continu in en uit de vergaderruimte, alsof ze ook nog andere belangrijke dingen te doen hadden die dag. De volgende dag ec...
Intercultureel Onderhandelen
De mensen die niet aan tafel zitten geven de doorslag
Probeer het Pro-abonnement nu 1 maand gratis
Upgrade naar een pro-abonnement
- Met onbeperkt toegang tot alle artikelen en de kennisbank
- Gratis Ebooks en Kortingen op events & webinars
- Een eigen bibliotheek met uw favoriete artikelen
1 maand gratis, daarna € 16,50 per maand of € 200,-- per jaar. (exclusief BTW)
Bent u al lid? Log dan in.
Met vriendelijke groet,
Paul Meerts
In aanvulling daarop nog het volgende: naast de kennis die je nodig hebt om de verschillen in onderhandelingsstijl te duiden, hebben wij gemerkt dat een aantal interculturele competenties van belang zijn in deze situaties.
Je moet bijvoorbeeld sensitief genoeg zijn om te merken dat het onderhandelingsproces anders verloopt dan je gewend bent, ook bijv. door zeer alert te zijn op non-verbale signalen. En weten dat hierarchie ene rol speelt is een ding, maar hoe gebruik je dat in de relatie bouwen met de tegenpartij?
Behalve een checklist is tijd voor reflectie op de situatie, je eigen stijl en die van de ander en flexibiliteit van groot belang. Net als een goede voorbereiding, want veel is vooraf te voorzien en dat geeft je een strategisch voordeel.
Maarten Bremer
KIT Intercultural Professionals
Dank voor je reactie! Ik hoop met het artikel in ieder geval niet de indruk gewekt te hebben dat ik de stereotypen wil zoeken of vergroten; in tegendeel, het gezamenlijk belang vinden is de uitkomst in ieder geschil. En je hebt gelijk, we hebben vaak meer gemeen dan we denken. Het lezen van emoties en wat daaruit af te leiden is heb ik inderdaad buiten beschouwing gelaten.
Het terugvallen op bepaalde 'referentieculturen' heb ik inderdaad ook vaak waargenomen. Over stereotypen gesproken! Vaak is dat het volgen van een voorbeeld waarvan men aanneemt dat dit de algemeen gewenste norm is (denk bijv aan denkbeelden over Management Development; daar zullen veel Aziatische culturen terugvallen op Amerikaanse modellen, daar deze gezien worden als de norm. Vaak is dat (helaas) ook zo, en veel Westerse (management)modellen die tot norm worden verheven gaan daarmee voorbij aan de juist de ook zo gewenste 'diversiteit'.
Leuke reactie, dank je!
Frank
We hebben elkaar twee jaar geleden op die bijeenkomst al eens ontmoet. Ik zal dit jaar graag aansluiten, 14 december staat bij deze in de agenda! Leuk!
Hartelijke groet
Frank Garten
Lelker duidelijk stuk.
Gaat me helpen.
Leuk ook dat je concrete voorbeelden gebruikt.
Keep up the good work!
Het model is geen wet van Meden en Perzen; de realiteit kan, zoals aangegeven wordt in de introductie, soms best anders zijn dan in eerste instantie gedacht wordt. Maar het biedt een handvat, een instrument, voor reflectie, voor interpretatie (met gebruikmaking van die emoties) en voor de verschillende mogelijke reacties.
Dank!
Hartelijke groet,
Alette Vonk