Hoe krijg ik mijn innovatie verkocht?

Innovaties kunnen versneld worden doorgevoerd als innovatoren beter naar hun klanten zouden luisteren, hun horizon verbreden en hun boodschap beter verkopen. Dat vindt Hamish Taylor, ondernemer en voormalig CEO van bedrijven als Eurostar en Vision UK. Op 14 maart hield hij een seminar in Amsterdam over innovatiemanagement. Eye-opener: voor innovatie is de interne klant minstens zo belangrijk als de externe klant.

Vorige week kreeg ik ineens een briljant idee voor een nieuw product. Mensen krijgen vaak de beste ideeën op de meest ongelegen plaatsen. In mijn geval vaak onder de douche. Enthousiast over de commerciële potentie van mijn innovatieve brainwave haastte ik mij uit de badkamer en krabbelde snel een paar notities een vel papier. Even later was ik op weg naar kantoor, ervan overtuigd dat ‘de baas' mijn idee meteen zou omarmen. Aangekomen op mijn werkplek schoot ik hem meteen aan op de gang. Amper vijf minuten later was ik een desillusie rijker. In die tijd had hij mij om de oren geslagen met wel drie redenen waarom mijn idee te duur was, niet innovatief genoeg en ‘al een keer geprobeerd en mislukt' (de ultieme killer).  

Als ik de workshop van Hamish Taylor eerder had gevolgd, had ik het waarschijnlijk anders aangepakt. Deze Schot met een imposante palmares ( o.a. Procter & Gamble, British Airways, CEO van Eurostar, CEO Sainsbury's Bank, CEO Vision UK) hield op 14 maart 2007 een seminar in Amsterdam over het versnellen van innovatie. Één van zijn uitgangspunten is dat het voor innovatie net zo belangrijk is om inzicht te hebben in je interne klanten als in je externe klanten. Kortom: hoe krijg ik mijn innovatie verkocht? Daarbij trok Hamish regelmatig vergelijkingen met marketing: het aan de man brengen van een innovatie is vergelijkbaar met het in de markt zetten van een nieuw product.

Enkele zaken die ik van Hamish Taylor heb opgepikt:

(1)  Verdiep je echt in je (interne) klant: "What's in it for hem / her / them?"

(2)  Innovaties moeten "single minded and competitive" zijn: korte boodschap, helder geformuleerd, met duidelijk voordeel t.o.v. de concurrentie (dus ook ten opzichte van andere interne initiatieven). Zie de vergelijking met reclame: maak het visueel, focus je op de voordelen voor de klant (en niet op het product zelf) en zorg dat de kernboodschap blijft hangen.

(3)  Communicatie is net zo belangrijk als je product! Zorg dat tijd, plaats en boodschap optimaal zijn.

(4)  Er gaat pas iets gebeuren als er commitment is, en commitment krijg je alleen als mensen bereid zijn om beloften te doen. Stuur er op aan dat ze deze beloften maken (= psychologisch contract).

(5)  Moeite doen is een belemmering. Maak het je (interne) klant dus gemakkelijk om de innovatie te omarmen.

Op al deze punten heb ik met mijn innovatievoorstel steken laten vallen. Mijn idee was in de kern misschien wel goed, maar ik verzuimde het goed te verkopen. Misschien wel de belangrijkste vraag die ik me had moeten stellen: Hoe helpt mijn idee mijn baas om zijn doelen te realiseren? En hoe maak ik dat vervolgens aan hem duidelijk?